A kurzus leírása

A tanfolyam egyénre szabottan folyik. A költség 1 tanóra (4 akadémiai óra) vonatkozik. Az órák számáról és a képzés időpontjáról központunk vezetőivel egyeztethetsz.

Kezdő menedzser tanfolyamok – Értékesítés elsajátítása a semmiből

A "PVC Window Sales Manager" magasan specializált képzés azoknak szól, akik az értékesítés területén magasan képzett szakemberré szeretnének válni. műanyag ablakok... A leendő értékesítési menedzserek szakmai képzése az alapelvek és alapfogalmak tanulmányozásával kezdődik. A tananyag felépítése úgy történik, hogy a sikeres fejlesztéshez PVC nyílászárók értékesítésében szerzett tapasztalat és specifikus ismeretek nem szükségesek, a PVC ablak termékek értékesítésének témája a nulláról kerül áttanulmányozásra. Bárki lehet hallgató.

A tanfolyam következetes és lépésről lépésre történő menedzsment képzést biztosít ezen a tevékenységi területen. Az elméleti képzés általános és speciális információkat is tartalmaz. Az átadott tananyagot gyakorlati órákon konszolidálják, amelyek során minden tanuló lehetőséget kap a hivatalos feladatok ellátásához szükséges készségek kidolgozására.

A tanulási folyamat során ezeket részletesen figyelembe veszik létező fajok dupla üvegezésű ablakok, valamint kiemelt figyelmet fordít olyan kérdésekre is, mint: a piac sajátosságainak megismertetése, az ablaktermékek és a kapcsolódó kiegészítők értékesítési technikájának elsajátítása, a beépítési technológia és a szerelési munkák típusai. A hallgatók megtanulják, hogyan kell megfelelően strukturálni a munkát az ügyféllel, kompetens tanácsokat adnak, kiszámítják az üvegezés költségeit, beleértve a további befejező munkákat, és figyelemmel kísérik a munka végrehajtását egy kész megrendelés alapján.

A tanfolyam sajátossága, hogy a gyakorlat ablaktermékek (műanyag, fa ablakok) gyártásával és értékesítésével foglalkozó működő vállalkozásnál történik. Több tucat ilyen szakterülettel rendelkező építőipari cég fogadja hallgatóinkat. A gyakornoki munkában való részvétel segít abban, hogy a lehető leghatékonyabban és leggyorsabban elsajátítsa ezt a szakmát.

Szolgáltatások nyújtása számára szakképzés, azt a célt tűztük ki magunk elé, hogy a hallgatók a lehető legteljesebb tudást és készségeket adják át egy-egy igényes szakterület oktatásához. A PVC ablak értékesítési menedzser képzés elvégzése után hozzáértő szakemberré válik, aki teljes mértékben készen áll a szakmai munkavégzésre és a rábízott feladatok sikeres ellátására.

Ebben a kiadványban megpróbáljuk a lehető legnagyobb mértékben leírni azt az értékesítési algoritmust, amely lehetővé teszi vezetői és ennek megfelelően cége hatékonyabb működését.

Kapcsolatfelvétel

1. 2-3 csengetés után vegye fel a kagylót.

2. Például szüksége van a következő kifejezésre: "Super-Windows company. Hello."

3. Érdeklődjön az ügyfél nevéről.

A beszélgetés legelejétől sok menedzser általában vitatkozni kezd és elmondja „érveit”, anélkül, hogy megkérdezné beszélgetőpartnere nevét. És itt kell megjegyezni, hogy Európában nincs ilyen értelme az értékesítési képzésnek. Kérdezd meg: "Miért?" A válasz egyszerű: a németek bölcsőtől kezdve tudják, hogy az emberek közötti beszélgetés csak akkor jöhet létre, ha a beszélgetőpartnerek ismerik egymás nevét. Lehet, hogy erre nincs szükség hazánkban? Akkor miért irigykedünk annyira a virágzó és jóllakott Európára?

Tehát a beszélgetés elején feltétlenül meg kell kérdezni (és emlékezni!) a kliens nevét, hogy a teljes párbeszéd során használhassuk. A beszélgetőpartner nevét azonban csak bemutatkozásunk után kérdezzük meg. Egy beszélgetés valahogy így nézhet ki:

Menedzser: "Felhívtad a Super-Windows céget, helló!"

Ügyfél: "Szia, kiszámolná egy ablak költségét" vagy: "Mennyibe kerülnek az ablakai?"

Menedzser: "Most szívesen kiszámolom a költségeket. Nagy a választékunk, szóval először gondoljuk ki, milyen ablakokra van szüksége. A nevem Irina, de hogyan lehet a legjobban felvenni Önnel a kapcsolatot?"

Az ár kérdésének elkerülése. Ez egy nagyon kényes pillanat az értékesítésben, és gyakran a menedzserek alá vannak vetve annak, amit az ügyfél akar, pl. tegye, amit kér. Természetesen az ügyfél vágyai legyenek a figyelem középpontjában, de olvassa el újra a fenti párbeszéd példáját. A menedzser nagyon hozzáértően kerüli az ár meghirdetését, mert megérti, hogy az ügyfélnek csak azután kell megneveznie az árat, miután megértette, hogy mire fogja kifizetni a pénzt.

Az igények azonosítása

Helyes, ha a kapcsolatfelvétel szakaszát követően a menedzser azonosítja az ügyfél igényeit vagy problémáit. Sok menedzser kihagyja ezt a szakaszt, mert nem látják ennek szükségét. Ezt öntudatlan alkalmatlanságnak is nevezik, más szóval „nem tudom, amit nem tudok”.

Az igények azonosításának szakaszának elemzéséhez a következőket tartalmazza:

1. A helyes kérdések mindazok a kérdések, amelyek lehetővé teszik, hogy az ügyfelet beszélgessen, segítsenek neki beszélni a problémáiról: "Nem tudom eldönteni, melyik ablak jobb", "olyan ablakot szeretnék, mint a szomszédé", " Otthoni javításokat végzek", "Oly sok cég, és mind ugyanazt mondják."

3. Aktív hallgatás.

Társadalmunkban sürgető probléma a figyelmes hallgatás és hallás megtanulása. Ezt sajnos sokan még nem tanulták meg – több tucat ablakgyártó cég munkáját megvizsgálva, éppen ilyen kiábrándító eredményről győződtünk meg. Így például az ügyfelek által gyakran feltett kérdésre: "Miben jobb a cége?", a menedzser azt válaszolja: "Hadd számoljam ki az ablakokat neked."

Az értékesítési folyamat irányítása sajnos még mindig kevéssé érthető fogalom egy "modern" eladó számára. Ez azt jelenti, hogy a menedzser nem válaszol az ügyfél kérdéseire - a menedzser úgy irányítja a beszélgetést, hogy felteszi az ügyfélnek a helyes, előre elkészített kérdéseket és kimutatja érdeklődését, mert csak logikusan elrendezett kérdések segítségével lehet kitalálni, hogy milyen érveket érvel a vezető. következőnek kell adnia. Nagylelkűnek kell lenni az ügyféllel is.

Bemutatás

Sajnos sok menedzser úgy gondolja, hogy minél többet mondanak az ügyfélnek az ablakról, annál gyorsabban tudják rávenni a vásárlásra. Az viszont köztudott, hogy aki sokat beszél, az unalmas. Természetesen sok múlik azon, hogy pontosan mit fogunk mondani az ügyfélnek. Hozzáférhető történetet kell levezetni az előnyök és előnyök nyelvén, és nem azt mondani, hogy az ablakok szürke tömítéssel, öt kamrával és speciális bevonattal ellátott szerelvényekkel rendelkeznek - elvégre az ügyfél valószínűleg semmit sem fog érteni ezt, és ha megpróbálja megérteni, akkor ez az ő félreértelmezése lenne. Fontos, hogy az ügyfél számára világossá tegyük, milyen előnyökkel jár neki ez vagy az az ablakelőny. Például a szürke pecsét európai módon elegánsabbá és modernebbé teszi az ablakokat, valamint vizuálisan megnöveli a tetőablakot a fekete keret hiánya miatt. A megrendelő a tömítések cseréjén is spórol, hiszen a szürke tömítések élettartama a feketével ellentétben 30 év, az innovatív komponensösszetételnek köszönhetően alakjuk és színük hosszú évekig megmarad.

Így a bemutatón a menedzsernek:
1. Legyen képes meggyőzően kommunikálni, milyen előnyökkel jár a vásárló a termékből.
2. Adjon szakértői tanácsot az ügyfélnek.
3. Legyen képes beazonosítani az ügyfél alapvető szükségleteit, és ne beszéljen mindarról, amit a vezető tud, de arról ne, ami igazán zavarja az ügyfelet.
4. Hozzáértően tájékoztassa az ügyfelet a kedvezményes programokról. Ügyfelünk kedvezményekkel kapcsolatos kérdésére többször is tanúi lehettünk a következő vezetői nyilatkozatoknak: "És már megszámoltam neked a kedvezményt. 25%"
5. Hozzáértően magyarázza el a termék árát, de semmi esetre sem szabad indoklás nélkül megnevezni.

Dolgozzon kifogásokkal

A kifogásokkal való munka stádiumát vizsgálva kiderült, hogy a vezetők ebben a szakmailag legfelkészültebbek. Meg kell azonban jegyezni, hogy a hivatásos menedzserek általában kifogás nélkül teszik ezt.

A kifogásokkal való munka szakaszában a következők nagyon fontosak:
1. A vezető kommunikációjának módja.
2. Kifogások jelenléte.
3. A kifogásokkal való munka technikájának alkalmazása.

A kifogásokkal való munka témájával részletesen foglalkozunk szemináriumainkon, ahol a menedzserek gyakorolják az ügyfelek olyan tipikus kijelentéseivel való munka technikáját, mint például: "Nagyon drága", "A szomszédos cégnél olcsóbb". , "Elmegyek és konzultálok a férjemmel", stb stb.

Fejezd be a beszélgetést

1.opció

Ügyfél: "... Nos, oké, akkor átgondolom."

Menedzser: "Rendben, gondold át - hívj."

Ügyfél: "Viszlát."

Menedzser: "Viszlát."

2. lehetőség

Ügyfél: "... Oké, akkor átgondolom."

Menedzser: "Marya Petrovna, nagyon jól értem, hogy egy ablak vásárlása nagyon komoly döntés az Ön számára. Úgy tűnik, valami megzavarja?"

Ügyfél: "Hogy őszinte legyek, csak konzultálnom kell a férjemmel."

Menedzser: "Én is mindig konzultálok a férjemmel, de szerinted mi lesz a legfontosabb a férjednek az ablakválasztásnál?"

Ügyfél: "Bizonyára nagyon aggódik, hogy ne tévesszen meg minket, mert annyi egynapos cég van a környéken..."

Menedzser: "Marya Petrovna, nagyon jól megértelek, és valóban, ma sok ügyfelünk tart ettől. Ezért figyelni kell arra, hogy a cégnek van-e saját termelése, meddig létezik a piacon, ami beszállítók, akikkel dolgozik, van-e ajánlása, valamint nagyméretű üvegezett tárgyak. És még valami: nagyon fontos, hogy lássuk, hogyan dolgoznak az alkalmazottak. Szakszerűségükről meggyőződhet, ha ellátogat az irodába, ahol Ön is lesz felajánlotta, hogy kiszámítja az ablakot, vagy hívja a szakértőt a mérésekre."

Ügyfél: "Értettem, köszönöm szépen a tanácsot. Gondolkozom" (beszélgettük az ügyfelet, de nem hagyja el, és továbbra is ragaszkodik a sajátjához).

Menedzser: "Még egy tanácsot tudok adni. Jelentősen megspórolja az idejét, ha azonnal felhívja a mérőmesterünket. Ez nem kötelez semmire, de a helyszínen még jobb tanácsot tud adni , valamint konzultáljon férjével.

A műszaki szakember látogatásának időpontjának és időpontjának konkrét meghatározása után a vezetőnek ismét hangosan meg kell ismételnie, sőt papírra is le kell írnia a mérés egyeztetett időpontját, és továbbítania kell az ügyfélnek (ez segít az ügyfélnek, hogy ne elfelejteni a mérés időpontját és felismerni ennek a munkaszakasznak a fontosságát). És csak ezután tud a menedzser udvariasan elbúcsúzni az ügyféltől.

Nyilvánvaló, hogy e sorok elolvasása után sok vezető nagyot sóhajtott, mert még nagyon messze vagyunk ettől a szolgáltatási szinttől...

Ez a példa közvetlenül kapcsolódik az előző szakaszhoz - a kifogásokkal való munkavégzéshez (a menedzser eloszlatja az ügyfél minden kétségét).

Azonban visszatérve a beszélgetés befejezésének témájához, hangsúlyozni kell, hogy ebben a szakaszban nagyon fontos:
1. Tisztázza a kapcsolatokat.
2. Tegyen kötelezettséget.
3. Udvariasan búcsúzz el.

Üzleti etikett

A kutatások során gyakran találkoztunk furcsa jelenséggel: annak ellenére, hogy a vezetők gyakorlatilag „tökéletesen” készítettek velünk interjút, mégis kellemetlen benyomásokat keltett a hallottak. Előfordulásuk okainak elemzése után a nyílászárók értékesítésének egy másik szükséges feltételét is meghatározhattuk - a vezetők közötti üzleti kommunikáció etikettjét. Magába foglalja:

1. Ügyfélközpontúság a beszélgetésben.
2. Versenytársakkal kapcsolatos információk biztosítása.
Ebben az esetben be kell tartani a szabályt: a szakértő nem mond rosszat a versenytársakról. A kérdésre: "Miben jobbak az ön ablakai, mint az N cég ablakai?" - a menedzser válasza a következő legyen: "Ezek is jó ablakok. Miért érdekli ez a rendszer?"
3. A gondolatok világos megfogalmazása.
4. Magatartás beszélgetés közben: barátságos és érdeklődő kommunikáció, nem durva és passzív.
5. Ügyeljen arra, hogy név szerint hivatkozzon az ügyfélre.
6. Tisztázni kell a cégével kapcsolatos információforrást.

Az OknaPlan tréningek egyedülálló módszertant kínálnak a képzési menedzserek számára, amely nem csak szűkre szabott, termékekkel, pszichológiával, kommunikációs szabályokkal foglalkozó órákat foglal magában, hanem lehetőséget is nyújt arra, hogy az értékesítést a vásárlók szemével nézze, így minden hívás esetén maximális megtérülést érhet el. vagy személyes fellebbezést.

Az edzés előnyei:

1. Fokozott személyzeti motiváció. Szeretném megjegyezni, hogy a vállalati tréningeken a munkatársak képzése növeli maguknak a dolgozóknak a motivációját, ami természetesen erős ösztönzést jelent a további sikeres munkához.
2. Csapatépítés. Bármely cég fejlődése közvetlenül kapcsolódik a személyzet csapatépítéséhez, gyakran a vezetők különböző irodákban dolgoznak, nem ismerik egymást. Vállalati tréningek Az "OknaPlan" egy olyan eszköz, amellyel az egész csapat leghatékonyabb munkáját érheti el.
3. A készség biztonságos gyakorlása. Az értékesítési vezetők képzését sok gyakorlati gyakorlat kíséri. Az értékesítési technikákat konkrét helyzetekben dolgozzák ki, ami lehetővé teszi az alkalmazottak viselkedésének szimulálását valós helyzetben. Az alkalmazottak szimulált helyzetekből tanulnak, nem valódi ügyfelektől.

Az OknaPlan értékesítési képzés elvégzése után cége alkalmazottai képesek lesznek arra magabiztosan és hatékonyanértékesítsen, és hozza ki a legtöbbet minden hívásból.

Ahhoz, hogy egy terméket erős versenykörnyezetben értékesíthess, meg kell értened, mi érdekli valójában a vásárlót!

Képzéseinken kiemelt figyelmet fordítunk a vásárlói igények feltárására!

A tréning felépítésének logikája

A tréningek előadásokon, beszélgetéseken, üzleti játékokon és valós körülményeket szimuláló gyakorlatokon alapulnak szakmai tevékenység alkalmazottak:

1. kb 70% a képzési időt olyan üzleti játékokra és gyakorlatokra szánják, amelyek lehetővé teszik, hogy gyakorlati tapasztalatokat szerezzen a vizsgált módszerek és technikák alkalmazásában.
2. kb 20% Időt szánnak a csoportos beszélgetésekre, növelve a résztvevők bevonását az elméleti anyag kidolgozásába, kölcsönös tapasztalatcserét biztosítva.
3. kb 10% a képzés során a mini-előadásoknak és a résztvevők munkájának szentelik azokat az anyagokat, amelyek lehetővé teszik a fogalmi apparátus racionalizálását, a képzés során szerzett tapasztalatok megszilárdítását, valamint világosabb és megalapozottabb ötletek kialakítását a vizsgált területen.

MUNKÁK SORRENDJE

Az alábbiakban bemutatunk egy tipikus munkafolyamatot, amelyet az egyes képzési projektekhez kínálunk. A Megrendelő igénye szerint is módosítható.

Az egyes edzések eredményei alapján jegyzőkönyv készül, ami tartalmaz rövid leírás csoporttagok (aktivitás, a szóban forgó témák megértése, tanulási motiváció stb.); információkat a legnagyobb érdeklődésre számot tartó témákról. Ez a jelentés felhasználható a képzésben résztvevők értékelésére, valamint az ebbe a kategóriába tartozó munkavállalók továbbképzésének és fejlesztésének tervezésére. Tartalmaz egy tudás-asszimilációs blokkot is, amely szerint értékelheti a képzés eredményességét.

Először is ki fogok állni a menedzserek mellett, annak ellenére, hogy a cikk magában foglalja a PVC ablakokat árusító eladók "leleplezését". Az eladók munkamódszere nem az ő hibájuk. A probléma a munkavállalók oktatásának és képzésének teljes rendszerében van, amely a jelenlegi piacon működik.
Azt javaslom, hogy nézzük meg, hogyan zajlik a legtöbb alkalmazott képzése. Az ember először kap ablak eladóként munkát, természetesen nincs értékesítési tapasztalata. Először is leteszik az asztalra, hogy tanulmányozzon egy halom szakirodalmat: műszaki dokumentációt, prospektusokat stb... "Tanulj!" Így hát leül, és megpróbálja megérteni ennek a tanulmánynak a lényegét. De egy kezdő számára ez nehéz megtenni, mert általában nem mutatják be a PVC ablakok gyártását, és még inkább a beszerelést és telepítést. Ezt csak akkor tudja elképzelni, ha jól fejlett a képzelőereje. Hamarosan a munkavállaló elkezdi kiejteni a bonyolult terminológiát. Megérti a különbséget a háromkamrás és az ötkamrás profil között, és általában, mi az. És egy hónappal később, miután megtanulta a prospektusokat gyakorlatilag „borítótól borítóig”, „tapasztalt” eladóvá vált.
De ha szerencséje van az újoncnak, akkor továbbképzésre küldik, amit partnercégek végeznek: dupla üvegezés, szerelvények, profilkészítők. Ott technikai információkkal támasztják alá az újonc munkatársak tudását, a profilspecialisták által lebonyolított tréningeken pedig „Hogyan adjuk el helyesen az A profilt” is elmondják.
És ennek eredményeként a következőket kapjuk:
A menedzserek csak profilt kínálnak
Ha felhív egy boltot és megkérdezi: "Mi az ára egy ablakért?" Szinte minden üzlet azt válaszolja: "Milyen profilból szeretne ablakot: öt- vagy háromkamrásból?" vagy "Melyik profilt szereted" Salamander "vagy" KBE "jobban?" Az első benyomás annak ellenére alakul ki, hogy a profilrendszereknél egyáltalán nem értem, hogy az ablakválasztásnál az a lényeg, hogy melyik profilból készül. És most bosszantani fogom minden barátomat és eladómat kérdésekkel: "Ez a profil jó minőségű?" "Melyik profil a jobb?"
De az ablak kiválasztásakor a legfontosabb dolog a dupla üvegezésű ablak és a tartozékok, valamint annak felszerelése. Ráadásul a tranzakció sikeres lebonyolítása után az eladó ilyen ügyfelet hoz a konkurens cégekhez, amelyek hasonló profilból gyártanak ablakokat, de az összes többi alkatrész minősége lényegesen gyengébb.
A profilcégek tréningjein erről nem beszélnek. Ez érthető.
A menedzserek nem kínálnak USP-t (Unique Selling Proposition) cégüknek
Az eladó fő „termék” az USP. Ez nem jelenti azt, hogy ha mindenki szabványos fehér ablakokat kínál ügyfeleinek, cégünk nem szabványos kék ablakokat fog árulni. Ez azt jelenti, hogy kizárólagosságunkat és eredetiségünket ezen a piacon helyezzük el. Ez lehet kiegészítő szolgáltatás vagy minőségi kivitelezés. Más szóval, amit mások nem tehetnek meg.
Sokáig gondolkodtam, hogy mi a felelőssége az eladónak. És arra a következtetésre jutottam, hogy az eladó a cég „arca”, promóciójának fő ereje. Az eladó funkciója az, hogy pontosan tudja közvetíteni a vevő felé a vállalat céljait, és azt, hogy miért jobb a cége a többieknél.
De a vezetők, mintha hipnotizáltak volna, egy dolgot ismételnek: profil, szerelvények, dupla üvegezésű ablakok... De mi van a céggel?
Egyetértek, ez nem az ő hibájuk. Erről nem esett szó a képzéseken, nem volt ismertetve prospektusokban. Néha még a PVC ablakokat árusító cégek vezetői sem tudják, mi az exkluzivitásuk, milyen USP-jük van. Látják, hogy ugyanazt gyártják, mint mindenki más, és nem tudják megmagyarázni, hogy a vásárlók miért vásároljanak tőlük. De nagyon akarják. És ez érthető is.
A vezetők csak technikai információkat használnak fel
Sok vásárló számára, kivéve azokat, akik jól ismerik a PVC ablakok értékesítési piacát, a műszaki terminológia úgy hangzik, mint valami "nem oroszul". Kifejezések: kamrák, tömítőanyag, vízelvezető rendszer, bilincs, csepegtető stb. - mindez csak új kérdéseket vet fel és tisztázási vágyat, hogy mit is jelent mindez. E szavak összetettsége pánikérzetet kelt.
Képzeld el most a helyzetet. A fa ablak elkorhadt és nem nyílik ki (és jobb, ha nem próbálja meg kinyitni). És úgy döntött, hogy új ablakot rak be, de előtte még soha nem találkozott műanyag ablakokkal. Először is úgy dönt, hogy megtudja az ablak költségét. Miután felhívta az üzletet, amelyet például az interneten talált, felteszi a kérdést: "Mi az ára egy ablak?" Válaszul: "És milyen profil érdekel egy három- vagy ötkamarás?" Te: "Mi a jobb?" „Nézd, a háromkamrásnak nincs jó hőszigetelése az ötkamráshoz képest. De ha a lakás meleg, akkor a háromkamrás profil nagyon megfelelő. De a tervezésben az ötkamrás érdekesebbnek tűnik, tk. szürke műanyag tömítéssel rendelkezik, és tovább bírja.”
Ennek eredményeként legalább hat további kérdés merül fel:
1) "Hol vannak ezek a kamerák és mik ezek?"
2) "Hol van a pecsét és mi az?"
3) "Mi helyettesítheti a műanyag tömítést?"
4) "Hogy néznek ki más műanyag tömítések?"
5) "Fokozott hőszigetelésű ablakot kell vásárolnom?"
6) „Ha puhább hőszigeteléssel veszel, akkor mennyivel? Hogyan befolyásolja ez a szobahőmérsékletet?"
Ennek eredményeként a kérdés tisztázása helyett vevőként további kérdéseket kapok, és azt az érzést, hogy magamnak kell rájönnöm. Sok vásárló ezt teszi. Aztán a hozzáértő levegőjével technikai kérdésekkel bombázzák a vezetőket: "Milyen erősítést szerelsz be?", "És mennyi a hőátadási ellenállás együtthatója a profilodban?"
A vezetők munkájának ez a jellemzője teljesen érthető. Minden a műszaki dokumentáció hibája! Ráadásul azt sem tanították meg nekik, hogyan kell inkább elcsábítani az ügyfeleket, mintsem taszítani őket technikai terminológiával.
A vezetők a brosúra tippjeit használják
Amikor bemutatunk egy terméket az ügyfeleknek, fontos, hogy a haszon nyelvét használjuk. Erről beszélnek a profilcégek képzésein. És elengedhetetlen, hogy az ilyen képzéseken módszertani kézikönyveket adjon ki az eladóknak, amelyek részletesen leírják, hogyan kell helyesen használni a haszon nyelvét, és választ kell adni a különböző helyzetekre. Sok menedzser nagyon gyakran használja ezeket a brosúrákat, amikor telefonon kommunikál az ügyfelekkel.
Íme a lehetőségek az ilyen kész válaszokból: "A merev merevítésnek köszönhetően megnő az ablak betörésgátló funkciója, ami azt jelenti, hogy nő az otthona biztonsága" vagy "Ez a profil tömítést használ szürkeés ezért hibátlan megjelenést kapsz." És még ilyen "A profil megnövelt hőszigetelési együtthatója miatt megőrzi otthona melegét és kényelmét."
És akkor elkezdhet ellenkezni: „És mi a baj ezzel? És a haszon nyelve nyilvánvaló! Kompetensen felépített mondatok!" Válaszolok. Látogassa meg néhány jól ismert profilgyártó cég weboldalát. A rajtuk lévő profilrendszerek leírása teljesen megegyezik. Profiljuk a legbiztonságosabb, kiváló megjelenés, tartsa melegen és természetesen a legkörnyezetbarátabb. Ennek az az oka, hogy minden profilkészítő cég kialakított egy bizonyos sztereotípiát, amely szerint azonosítja magát ezen a piacon.
Ennek eredményeként a profilpartnerek által kiképzett értékesítők ugyanazokat a feltételeket beszélik. Amikor a vevőnek folyamatosan és mindenhol azt mondják: környezetbarát, kényelmes, otthona melege, biztonságos, akkor egy bizonyos pillanatban mindezeket a feltételeket háttérnek, interferenciaként fogja fel ("fehér zaj").
Ezért jobb egy élénk, nyilvánosan elérhető és érthető nyelvet használni. Tegyük fel: „Annak a ténynek köszönhetően, hogy a szürke pecsét gyakorlatilag nem látható az ablakban, egy nagyon érdekes optikai jelenség jelenik meg. Vizuálisan az ablak nagyobbnak tűnik, és az az érzése, hogy a helyiséget sok fény világítja meg "vagy" A profil jó hőszigetelő tulajdonságai miatt biztosítjuk, hogy otthona időjárástól függetlenül meleg lesz. kívül. És többé nem lesz szükséged fűtőtestekre."
Ismét ki akarok állni az eladókért. Amit tanítanak nekik, azt mondják. És amit nem tanítanak meg, azt nem mondják ki, mert nem tudják.
Az ármenedzserek nem dolgoznak
Erről már beszéltem az egyik cikkemben. A menedzserek nem tudják, hogyan magyarázzák el helyesen termékük árát a vásárlónak. És ez minden eladás alapja. A vevő többet fizet, ha elmagyarázzák neki, hogy miért. Sok esetben a költségekről beszélni a legkínosabb pillanat az eladó számára. Mert ők maguk sem értik, hogy a cég miért szabott ilyen árat az ablakra, és nem tudják, hogyan magyarázzák ezt el az ügyfélnek.
Az ár nem csak a szerelvények, profil és dupla üvegezésű ablakok márkájától függ, hanem a kiegészítő szolgáltatásoktól is: gyártás, mérés, szállítás és beépítés. Ebben benne van a cég szakembereinek: értékesítési vezetőknek, mérőknek, termelő munkásoknak és szerelőknek a munkájának költsége is. A beépített ablak minősége 80%-ban ezektől az emberektől függ.
Ezeket a pontokat el kell magyarázni a vevőnek. A profilisták szemináriumán persze nem beszélnek róla?
Sokáig beszélhetünk az eladók által elkövetett fő hibákról, de ebben a cikkben a főbb hibákról beszéltem. Befejezésül a következőket mondhatom, nem csak a vezetők hibája, hogy nem dolgoznak jól. Ez az alkalmazottak teljes kiválasztási, képzési és ösztönzési rendszerének köszönhető. Csak változtatással ezt a rendszert, elérheti a várt eredményt. Ha megpróbáljuk hagyni, hogy minden „menjen a maga útján”, megkapjuk a kezdeti eredményeket.
Független szakértőként azt mondom, ne hagyatkozzon teljes mértékben a partner-profilozók által kínált képzésekre. Nem fogják megoldani a céged minden problémáját: nem tanítják meg a menedzsereket PVC ablakaid eladására, nem mondják meg, hogyan növelik az ÖN eladásait, az ÖN bevételét. Valójában őszintén próbálnak segíteni Önnek, de ezzel növelik cégük eladásait. Ezért a mai trend a következő, évről évre egyre több versengő cég nyílik meg. Senki nem fogja elmagyarázni Önnek, hogyan növelheti az eladásait az ő költségén. És ez helyes. Mivel ebben az üzletben, számos versenytárssal, eljött az idő, amikor egyedül kell döntéseket hoznia.

Értékesítési vezető munkaköri leírása

PVC ablakkeretek

1. Általános rendelkezések

1.1. Az ablakszerkezet értékesítési menedzser szakember.

1.2. Az értékesítési vezető az értékesítési osztály vezetőjének tesz jelentést.

1.3. Az értékesítési vezetőnek ismernie kell az iroda szervezeti felépítését és a belső munkaszabályzatot.

1.4. Az értékesítési vezetőnek a következő információkkal kell rendelkeznie a termékekről és szolgáltatásokról:

1.4.1. Profilrendszer - vastagság, kamra, tömítési kontúrok száma, üveg egységek vastagsága. Előnyök. Különbségek a többi rendszertől.

1.4.2. Szerelvények - a nyitás típusai és módjai, alapvető tulajdonságok és jellemzők, betörésgátló tulajdonságok.

1.4.3. Üvegegység - szerkezet és jellemzők.

1.4.4. Jelenlegi gyártási idő.

1.4.5. Szabványos / nem szabványos termékek gyártásának képessége.

1.4.6. Mérési feltételek.

1.4.7. A megrendelés átvételének, teljesítésének rendje, szervezési kérdések.

1.4.8. A lejtők beépítésének és befejezésének sorrendje.

1.4.9. Garanciális szervizeljárás.

1.4.10. Árpolitika, a biztosított kedvezmények mértéke.

1.5. A menedzsernek tudnia kell:

1.5.1. A kereskedelmi ajánlatok benyújtásának eljárása.

1.5.2. A szerződéskötés és a számlázás rendje.

1.6. A vezetőnek minden elfogadott (vagy megbízott) megrendelést meg kell őriznie az előzetes számítások pillanatától a gyártás vagy a munka befejezésének pillanatáig. Ehhez saját ellenőrzése alatt kell tartania:

1.6.1. Minden számítás

1.6.2. A mérési kérelmek átadása a Mérőhöz.

1.6.3. Mérések bejelentett mennyiségekkel vagy bemutatott kereskedelmi ajánlatokkal.

1.6.4. Megrendelések folyamatban.

1.6.5. Előleg és pótbefizetések fogadása.

1.6.6. Dokumentumok előkészítése aláírásra a Megrendelő részére és visszaküldése.

1.6.7. A megrendelés végrehajtásának ténye.

1.6.8. Garanciális szervizigények érkeztek és azok megvalósítása.

2. Munkaköri kötelezettségek(Tábornok).

2.1. Előzetes számítások

2.1.1. Munka az Ügyféllel, aki először jelentkezett a cégnél (A beérkezett elszámolási kérelem elfogadása telefonon, e-mailben, amikor a Megrendelő felkeresi az irodát, stb.) → A szakasz feladata a Megrendelő tájékoztatása a további munkához a nyílászárók cseréjének okáról, és megértse, mi a legfontosabb számára - ár, profil, feltételek, kényelem, a cég helye stb., valamint rögzítse a cég információinak forrását. Szem előtt kell tartani, hogy az ügyfél első benyomása a cégről az első beszélgetés során alakul ki. Munkamódszer - kétirányú információcsere a Megrendelővel

2.1.2. Válasz vagy kereskedelmi ajánlat elkészítése → A színpad feladata, hogy a saját kezükbe vegyék a beszélgetés kezdeményezését, és a Vásárlóval való beszélgetés során ne csak a hozzávetőleges költséget nyilatkozzák neki, hanem meséljenek cégünk előnyeiről, termékeinkről és kínálatunkról. a legjobb lehetőség megrendelés (nyitás, kiegészítő elemek elérhetősége, lejtők befejezése stb.). És meggyőzni a Megrendelőt a velünk való további munka szükségességéről - a Mérő felhívásával.

2.2. frissített számítások elkészítése

2.2.1. Mérési kérelem elfogadása → A színpad feladata, hogy a Megrendelőtől teljes körű tájékoztatást kapjon a pontos címről (utca, házszám, lakás, bejárat, kód, emelet) vagy térképet, elérhetőségeket (mobil, otthon, munkahely). A mérő leterheltségéről célszerű tájékozódni, de hasznos lesz tájékozódni a mérő kívánt érkezési dátumáról és időpontjáról.

2.2.2. A mérés vezérlése → a méréssel kapcsolatos információk Mérőhöz történő eljuttatásának ellenőrzése, a mérés időpontjának és előrehaladásának nyomon követése, a mérés időben történő átvétele az irodában.

2.2.3. A mérés elfogadása a Mérőtől → A szakasz feladata a helyesen kivitelezett, Megrendelő által aláírt mérés ellenőrzése és átvétele; ügyeljen a méretek felírásának pontosságára. A mérésnek tartalmaznia kell információkat a további munkák szükségességéről (rácsok vágása, téglafalazás stb.), az esetleges szállítási nehézségekről (nem pontos cím, belépés bérletekkel, a kaputelefon nem működik...), kirakodás (nincs vagy nincs lift, emelőszerkezetek kötélen...) vagy szerelés (nincs áramellátás, szétszerelés a régi vázak megőrzésével...) stb. Ezt az információt a rendszer figyelembe veszi a számítás során.

2.2.4. Költséghirdetés → A szakasz feladata a megrendelés végső számításának elkészítése a megadott méretek és konfigurációk szerint, illetve a megrendelés bejelentett értékének jelentős változása esetén előzetesen, hogy ezt igazolni tudja. A szerződés aláírásáig tartsa ellenőrzés alatt ezt a mérést. Átutalással történő előleg fizetése esetén a számla kifizetését ellenőrzés alá vonjuk.

2.3. Szerződéskötés

2.3.1. A szerződés teljesítése - Feladatok szakaszonként:

2.3.1.1. A megrendelés végleges konfigurációjának meghatározása. A szerződés aláírása előtt mutassa meg a Vevőnek a késztermékmintákat, a szárny kinyitásának módjait. A mérés szerint még egyszer tisztázza a konfigurációt és a további elemek jelenlétét. Hogy az Ügyfélnek a fő szervezési kérdések nyílászárók cseréjével kapcsolatosan (szállítás dátuma és időpontja, többletbefizetési lehetőségek, beépítési eljárás, szemétszállítás, szállítási szabvány stb.), valamint a további üzemeltetésre, karbantartásra vonatkozó kérdések, szabályok.

2.3.1.2 A szerződés főbb pontjainak meghatározása. Szerződéskötéskor a következő főbb szempontokat kell meghatározni: a szerződés összege (természetesen rubelben), az előleg és a pótdíj összege, a pótdíj beérkezésének időpontja megegyezés szerint, a szállítás hozzávetőleges időpontja ( készenlét) és a beszerelés megkezdésének dátuma (általában másnap). Azt is a Megrendelőtől kell tájékozódni, hogy ki vállalja a munkát, ha ő maga nem lesz jelen a telepítésnél (Ebben az esetben a Megrendelő meghatalmazást ír).

2.3.1.3 A szerződés teljesítése. A szerződés a fenti kérdések formanyomtatványon történő rögzítésével, számozással, magának a szerződésnek és mellékleteinek (konfiguráció és költségkalkuláció) kötelező aláírásával készül. A teljes dokumentumcsomag 2 példányban készül.

2.3.1.4. Az előtörlesztés ellenőrzése. A megállapodás szerinti előleg összegének Megrendelő általi befizetése az irodában, pénztári csekk kiállításával történik.

2.3.2. Kifizetett megrendelések gyártásba adása → A szakasz feladata egy jól előkészített dokumentumcsomag gyártásba adása, és teljes körű információval rendelkezzen a rendelésről a végrehajtás előtt.

2.4. Megrendelés teljesítésének ellenőrzése

2.4.1. A gyártásba helyezett megrendelések gyártása feletti ellenőrzés → Különös figyelmet kell fordítani a nem szabványos megrendelések (laminált, íves és trapéz alakú, ritkán használt kiegészítő elemekkel stb.) készültségére.

2.4.2. Beszámolási dokumentumok (számlák, munkák átvételi okiratok, szerződések, számlák) készítése → A megrendelés kézbesítésének előestéjén elkészítve, hogy sofőr-szállítmányozóval átadjuk a Vevőnek és visszaküldjük a Vásárló által aláírt példányunkat.

2.4.3. Szállítás ellenőrzése elkészült termékek → Különös figyelmet kell fordítani az elhalasztott szállítási határidővel rendelkező rendelésekre.

2.4.4. Szállítási és beszerelési értesítés a tervezési osztály által a szállítás (beépítés) pontos dátumának és időpontjának meghatározása után történik.

2.4.5. A címre szállított rendelések telepítésének figyelemmel kísérése → Különös figyelmet kell fordítani az elhalasztott beszerelési dátummal rendelkező rendelésekre.

2.4.6. Üzemeltetési információk továbbítása → A Vevőtől és az illetékes tisztviselőktől a gyártási, szállítási vagy telepítési hibákról kapott minden információ azonnali átadásra kerül a vezetőségnek.

2.4.7. A Megrendelőnek aláírásra benyújtott dokumentumok teljesítésének és visszaküldésének ellenőrzése.

2.4.8. A megrendelés teljesítése → Az összes munka elvégzése után fel kell hívnia a Megrendelőt, és felmérést kell végeznie az elvégzett munka minőségéről és megjegyzéseiről.

2.5. A garanciális szolgáltatás ellenőrzése. Minden beérkező jelentkezést rögzíteni kell a Naplóban a következő adatokkal: a szerződés száma és kelte, cím, telefon, F., Részletes leírásállítja. A színpad feladata a Megrendelőtől érkező ablakok garanciális szervizelésére vonatkozó kérelmek fogadása, rögzítése, végrehajtásuk ellenőrzése.

3. Munkaköri kötelezettségek(személyes).

3.1. Xxxx

3.2. Xxxxx

4. jogok

4.1. Tegyen javaslatokat a gyártási folyamat javítására.

4.2. Az osztályvezetőktől a hivatali feladatok ellátásához szükséges információkat bekérni.