Ders Tanımı

Ders bireysel olarak verilmektedir. Fiyat 1 ders (4 akademik saat) için belirtilmiştir. Merkezimizin yöneticileri ile ders sayısı ve eğitim süresi konusunda anlaşabilirsiniz.

Yeni başlayan yöneticiler için kurslar - sıfırdan satış eğitimi

Son derece uzmanlaşmış eğitim kursu “PVC Pencere Satış Müdürü”, yüksek nitelikli bir satış uzmanı olmaya çalışanlara yöneliktir plastik pencereler. Geleceğin satış yöneticilerinin mesleki eğitimi, temel ilkelerin ve temel kavramların incelenmesiyle başlar. Müfredat, başarılı bir şekilde ustalaşmak için PVC pencere satışı alanında deneyim ve herhangi bir özel bilgi gerektirmeyecek şekilde yapılandırılmıştır; PVC pencere ürünlerinin satışı konusu "sıfırdan" incelenecektir. Herkes dinleyici olabilir.

Kurs, bu faaliyet alanında yönetim konusunda tutarlı ve adım adım eğitim sağlar. Teorik eğitim hem genel hem de özel bilgileri içerir. İşlenen materyal, her öğrencinin gerekli pratikleri yapma fırsatına sahip olduğu pratik derslerde pekiştirilir. iş sorumlulukları yetenekler.

Eğitim sürecinde detaylı olarak ele alıyoruz. mevcut türlerçift ​​camlı pencereler ve ayrıca şu konulara da özel önem veriyor: pazarın özelliklerine aşinalık, pencere ürünleri ve ilgili aksesuarları satma tekniğine hakim olma, kurulum teknolojileri ve çeşitleri kurulum işi. Öğrenciler bir müşteriyle nasıl düzgün çalışacaklarını, yetkin tavsiyelerde bulunmayı ve ek maliyetler de dahil olmak üzere cam maliyetini hesaplamayı öğrenecekler. İşi bitirmek, verilen siparişe göre işin yürütülmesini izleyin.

Kursun özelliği, uygulamanın pencere ürünlerinin (plastik, ahşap pencereler) üretimi ve satışına yönelik mevcut bir işletmede gerçekleştirilmesidir. Bu uzmanlığa sahip birkaç düzine inşaat şirketi öğrencilerimizi ağırlayacak. Stajyer olarak çalışmaya katılmak, bu mesleğe mümkün olduğunca verimli ve hızlı bir şekilde hakim olmanıza yardımcı olacaktır.

için hizmet sağlamak mesleki Eğitim olarak kendimize, aranan bir uzmanlığı öğrenmek için gerekli olan tüm bilgi ve becerileri öğrencilere verme hedefini belirledik. PVC pencere satış müdürü olmak için eğitiminizi tamamladıktan sonra, profesyonel çalışmaya ve size verilen görevleri başarıyla yerine getirmeye tamamen hazır, yetkin bir uzman olacaksınız.

Bu yayınımızda yöneticilerinizin ve dolayısıyla şirketinizin daha etkili olmasını sağlayacak satış algoritmasını mümkün olduğunca anlatmaya çalışacağız.

İletişim kurma

1. Telefonu 2-3 kez çaldıktan sonra açmalısınız.

2. Örneğin şu ifade gereklidir: "Süper Windows Şirketi Merhaba."

3. Müşterinin adının ne olduğunu sorun.

Konuşmanın en başından itibaren, çoğu yönetici genellikle muhataplarının adını sormadan tartışmaya ve "kendi" argümanlarını sunmaya başlar. Ve burada şunu da belirtmek gerekir ki Avrupa'da satış eğitiminde böyle bir nokta mevcut değildir. Sor: "Neden?" Cevap basit: Almanlar, insanlar arasındaki bir konuşmanın ancak muhataplar birbirlerinin adını bildiklerinde gerçekleşebileceğini beşikten beri biliyorlar. Belki de ülkemizde buna gerek yoktur? O halde neden müreffeh ve iyi beslenmiş bir Avrupa'yı bu kadar kıskanıyoruz?

Bu nedenle, konuşmanın başında danışanın adını tüm diyalog boyunca kullanabilmek için mutlaka sormanız (ve hatırlamanız!) gerekir. Ancak muhatabın adını ancak kendimizi tanıttıktan sonra soruyoruz. Konuşma şuna benzeyebilir:

Yönetici: “Süper Windows şirketini aradınız, merhaba!”

Müşteri: “Merhaba, lütfen pencerenin maliyetini hesaplayın” veya: “Pencerelerinizin maliyeti ne kadar?”

Yönetici: "Şimdi maliyetlerini hesaplamaktan memnuniyet duyarım. Geniş bir ürün yelpazemiz var, o yüzden önce ne tür pencerelere ihtiyacınız olduğunu bulalım. Benim adım Irina, sizinle iletişime geçmenin en iyi yolu nedir?"

Fiyat sorununun ortadan kaldırılması. Bu, satışta çok hassas bir noktadır ve yöneticiler genellikle müşterinin liderliğini takip etme eğilimindedir; ne isterse onu yap. Elbette müşterinin istekleri ana odak noktası olmalıdır, ancak yukarıdaki örnek diyaloğu tekrar okuyun. Yönetici çok akıllıca davranarak fiyatı dile getirmekten kaçınır çünkü müşterinin ancak parasını neye ödeyeceğini anladıktan sonra fiyatı belirtmesi gerektiğini bilir.

İhtiyaçların belirlenmesi

Yöneticinin, iletişim kurma aşamasından sonra müşterinin ihtiyaçlarını veya sorunlarını belirlemesi doğru olacaktır. Birçok yönetici bu aşamayı kaçırıyor çünkü... buna gerek görmüyorlar. Buna aynı zamanda bilinçsiz yetersizlik de denir, yani “Neyi bilmediğimi bilmiyorum.”

İhtiyaç belirleme aşamasının analizine aşağıdakileri dahil ediyoruz:

1. Doğru sorular danışanı konuşturmayı, sorunları hakkında konuşmasına yardımcı olmayı mümkün kılan sorulardır: “Hangi pencerelerin daha iyi olduğuna karar veremiyorum”, “Komşumunki gibi pencereler istiyorum”, “Ben Bir evi yeniliyorum”, “O kadar çok firma var ki, herkes aynı şeyi söylüyor.”

3. Aktif dinleme.

Dikkatlice dinlemeyi ve duymayı öğrenin - şuanki problem toplumumuz. Ne yazık ki çoğu bunu henüz öğrenmedi - düzinelerce pencere şirketinin çalışmalarını inceledikten sonra tam olarak bu hayal kırıklığı yaratan sonuca ikna olduk. Örneğin, müşteriler tarafından sıklıkla sorulan "Şirketinizi daha iyi yapan şey nedir?" sorusuna yönetici şöyle yanıt verir: "Sizin için pencereleri hesaplayayım."

Satış sürecini yönetmek ne yazık ki "modern" satıcı tarafından hala tam olarak anlaşılamayan bir kavramdır. Bu, müşterinin sorularını yanıtlayanın yönetici olmadığı anlamına gelir - yönetici, müşteriye doğru, önceden hazırlanmış soruları sorarak ve ilgisini göstererek sohbeti yönetir, çünkü yalnızca mantıksal olarak yapılandırılmış soruların yardımıyla hangi argümanların olduğunu anlayabilir yönetici daha sonra vermelidir. Müşteriye cömertlik göstermek de gereklidir.

Sunum

Ne yazık ki birçok yönetici, müşteriye pencere hakkında ne kadar çok bilgi verirlerse, onu satın almaya o kadar hızlı ikna edebileceklerine inanıyor. Ancak bilinen gerçek şunu söylüyor: Çok konuşan sıkıcıdır. Doğal olarak çoğu şey müşteriye tam olarak ne söylediğimize bağlıdır. Erişilebilir bir hikayeyi faydalar ve faydalar dilinde aktarmak ve pencerelerin gri bir contaya, beş kameraya ve özel kaplamalı donanımlara sahip olduğunu söylememek gerekir - sonuçta, müşteri büyük olasılıkla bu konuda hiçbir şey anlamayacaktır. bunu anlamaya çalışsa bile, bu onun yanlış yorumlanması olacaktır. Müşteriye pencerenin şu veya bu avantajının kendisine nasıl fayda sağlayacağını açıkça belirtmek önemlidir. Örneğin, gri bir conta, pencereleri daha zarif ve Avrupalı ​​​​modern hale getirecek ve aynı zamanda siyah bir çerçevenin olmaması nedeniyle ışık açıklığını görsel olarak artıracaktır. Müşteri ayrıca, siyah contaların aksine gri contaların kullanım ömrü 30 yıl olduğundan ve yenilikçi bileşen bileşimi sayesinde şekilleri ve renkleri uzun yıllar korunacağından, contaların değiştirilmesinden de tasarruf sağlayacaktır.

Bu nedenle sunum sırasında yöneticinin şunları yapması gerekir:
1. Müşterinin üründen elde edeceği faydalar hakkında ikna edici bir şekilde konuşabilmek.
2. Müşteriye uzman düzeyinde tavsiyelerde bulunun.
3. Müşterinin temel ihtiyaçlarını belirleyebilmek ve yöneticinin bildiği her şey hakkında konuşmamak, ancak müşteriyi gerçekten endişelendiren şey hakkında konuşmamak.
4. Müşteriyi indirim programları hakkında doğru şekilde bilgilendirin. Bir müşterinin indirimlerle ilgili sorusuna defalarca yöneticilerin şu açıklamalarına tanık olduk: “İndirimi zaten sizin için hesapladım.”
5. Ürünün fiyatını yetkin bir şekilde açıklayın, ancak hiçbir durumda mantıksız bir şekilde isim vermemelisiniz.

İtirazlarla çalışma

İtirazlarla çalışma aşamasını incelerken bu konuda en profesyonel eğitimli yöneticilerin olduğu ortaya çıktı. Ancak profesyonel yöneticilerin kural olarak itirazsız yaptıklarını belirtmek gerekir.

İtirazlarla çalışma aşamasında aşağıdakiler çok önemlidir:
1. Yöneticinin iletişim tarzı.
2. İtirazların varlığı.
3. İtirazlarla çalışma tekniklerinin uygulanması.

Yöneticilerin müşterilerden gelen "Çok pahalı", "Komşu şirket daha ucuz", "Ben yapacağım" gibi tipik ifadelerle çalışmak için teknikler uyguladığı seminerlerimizde itirazlarla çalışma konusu üzerinde çok ayrıntılı olarak duruyoruz. git kocama danış” vb. d.

Konuşmayı bitirmek

seçenek 1

Müşteri: “...Pekala, bunu sonra düşüneceğim.”

Müdür: “Tamam, bir düşün, ara.”

Müşteri: "Güle güle."

Müdür: "Güle güle."

seçenek 2

Müşteri: "...Tamam, bunu daha sonra düşüneceğim."

Yönetici: "Marya Petrovna, pencere satın almanın senin için çok ciddi bir karar olduğunu çok iyi anlıyorum, görünüşe göre bir şey seni rahatsız ediyor?"

Müşteri: “Dürüst olmak gerekirse kocama danışmam gerekiyor.”

Yönetici: “Ben de her zaman eşime danışırım ama pencere seçerken eşiniz için en önemli şeyin ne olacağını düşünüyorsunuz?”

Müşteri: "Aldanmayacağımızdan çok endişelendiğinden eminim, çünkü etrafta o kadar çok gece uçuşu yapan şirket var ki..."

Müdür: “Marya Petrovna, seni çok iyi anlıyorum ve aslında bugün birçok müşterimiz bundan korkuyor. Bu nedenle şirketin kendi üretimi olup olmadığına, ne kadar süredir piyasada olduğuna, ne olduğuna dikkat etmelisin. Birlikte çalıştığı tedarikçiler, tavsiyeleri olsun veya olmasın, büyük camlı nesneler Ve bir şey daha: Size bir pencere hesaplamanız veya ölçüm yapmanızın teklif edileceği ofisi ziyaret ederek çalışanlarının nasıl çalıştığını görmek çok önemlidir. uzman.”

Müşteri: “Anladım, tavsiyeniz için çok teşekkür ederim. Bunu düşüneceğim” (müşteriyi konuşturduk ama o gitmiyor ve kendi başına ısrar etmeye devam ediyor).

Yönetici: “Size bir tavsiye daha vereyim. Hemen ölçüm uzmanımızı ararsanız, bu sizi hiçbir yükümlülüğe sokmaz ama size daha fazlasını anında verebilir. en iyi ipuçları Ayrıca kocanıza da danışın."

Teknisyenin ziyaretinin tarihini ve saatini özel olarak belirledikten sonra yönetici, ölçümün kararlaştırılan zamanlamasını yüksek sesle tekrarlamak ve hatta kağıda yazmak ve müşteriye teslim etmekle yükümlüdür (bu, müşterinin ziyareti unutmamasına yardımcı olacaktır). Zamanın ölçülmesi ve işin bu aşamasının öneminin farkına varılması). Ve ancak bundan sonra yönetici müşteriye kibarca veda edebilir.

Açıkçası, bu satırları okuyan birçok yönetici derin bir iç çekti, çünkü henüz böyle bir hizmet seviyesine ulaşmaktan çok uzaktayız...

Bu örnek doğrudan önceki aşamayla ilgilidir - itirazlarla çalışma (yönetici müşteride kalan tüm şüpheleri ortadan kaldırır).

Ancak sohbeti bitirme konusuna dönecek olursak, bu aşamada şunun çok önemli olduğunu vurgulamak gerekir:
1. Kişileri belirtin.
2. Bir taahhütte bulunun.
3. Kibarca veda edin.

İş iletişimi görgü kuralları

Araştırma yaparken sık sık tuhaf bir olguyla karşılaştık: Yöneticilerin bizimle neredeyse "mükemmel" konuşmalar yapmasına rağmen duyduklarımızdan hâlâ hoş olmayan izlenimler edindik. Oluşma nedenlerini analiz ettikten sonra, pencere satışlarında çalışmak için gerekli başka bir koşulu - yöneticiler arasındaki iş iletişiminin görgü kurallarını - belirleyebildik. O içerir:

1. Konuşurken müşteri odaklılık.
2. Rakipler hakkında bilgi vermek.
Bu durumda şu kurala uymalısınız: Uzman rakipler hakkında kötü konuşmaz. "Pencereleriniz neden N şirketinin pencerelerinden daha iyi?" – yöneticinin cevabı şu nitelikte olmalıdır: “Bunlar da iyi pencerelerdir. Bu özel sistemle neden ilgileniyorsunuz?”
3. Düşüncelerin açık bir şekilde formüle edilmesi.
4. Konuşma sırasındaki davranış: Dostça ve ilgili iletişim, kaba ve pasif değil.
5. Müşteriye ismiyle hitap ettiğinizden emin olun.
6. Firmanız hakkındaki bilgilerin kaynağını netleştirmek gerekmektedir.

OknaPlan eğitimleri, yalnızca ürünlere, psikolojiye ve iletişim kurallarına dar odaklı dersleri değil, aynı zamanda satışlara müşterilerin gözünden bakma fırsatını da içeren, yöneticileri eğitmek için benzersiz bir yöntem sağlar; her çağrı veya kişisel istek.

Eğitimin faydaları:

1. Personel motivasyonunun arttırılması. Kurumsal eğitimlerde personel eğitiminin çalışanların motivasyonunu artırdığını ve bunun elbette daha başarılı çalışmalar için güçlü bir teşvik olduğunu belirtmek isterim.
2. Takım oluşturma. Herhangi bir şirketin gelişimi, personelin ekip oluşturmasıyla doğrudan ilgilidir; çoğu zaman yöneticiler farklı ofislerde çalışır ve birbirlerine aşina değildir. Kurumsal eğitimler "OknaPlan", tüm ekibin en verimli çalışmasını sağlayabileceğiniz bir araçtır.
3. Becerinin güvenli uygulaması. Satış yöneticilerine yönelik eğitime birçok pratik alıştırma eşlik etmektedir. Satış teknikleri, çalışanların davranışlarını gerçek bir durumda simüle etmenize olanak tanıyan belirli durumlarda uygulanır. Çalışanlar gerçek müşterilerden ziyade simüle edilmiş durumlardan öğrenirler.

OknaPlan satış eğitimini tamamladıktan sonra şirketinizin çalışanları şunları yapabilecektir: kendinden emin ve etkili satış yapın ve her aramadan en iyi şekilde yararlanın.

Zorlu bir rekabet ortamında bir ürünü satabilmek için müşterinin gerçekte neye önem verdiğini anlamalısınız!

Eğitimlerimizde müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesine özellikle önem veriyoruz!

Eğitim inşasının mantığı

Eğitim derslere, tartışmalara, iş oyunlarına ve gerçek koşulları simüle eden alıştırmalara dayanmaktadır. profesyonel aktiviteçalışanlar:

1. Yaklaşık %70Çalışılan yöntem ve tekniklerin uygulanmasında pratik deneyim kazanmanıza olanak tanıyan iş oyunları ve alıştırmalar için eğitim süresi ayrılır.
2. Yaklaşık 20% Katılımcıların teorik materyale hakim olma derecelerini artırarak, karşılıklı deneyim alışverişini sağlayarak grup tartışmalarına zaman ayrılır.
3. Yaklaşık 10% Eğitim sırasında mini dersler ve katılımcıların materyallerle çalışması, kavramsal aparatın düzenlenmesine, eğitim sırasında kazanılan deneyimin pekiştirilmesine ve çalışılan alanda daha net ve daha doğrulanmış fikirlerin oluşturulmasına yöneliktir.

İŞ SIRASI

Aşağıda eğitim projelerinin her biri için önerdiğimiz tipik bir çalışma dizisi bulunmaktadır. Müşterinin gereksinimlerine uygun olarak ayarlamalar da yapılabilir.

Her eğitimin sonuçlarına göre bir rapor hazırlandı içeren kısa açıklama grup üyeleri (etkinlik, tartışılan konuların anlaşılması, öğrenme motivasyonu vb.); en çok ilgi uyandıran konular hakkında bilgi. Bu rapor, eğitim katılımcılarını değerlendirmek ve bu kategorideki çalışanların daha ileri eğitim ve gelişimlerini planlamak için kullanılabilir. Eğitimin etkinliğini değerlendirebileceğiniz bir bilgi edinme bloğu da dahildir.

Başlangıç ​​​​olarak, makalenin PVC pencere satan satış görevlilerinin "maruz kaldığını" varsaymasına rağmen yöneticileri savunacağım. Satış elemanlarının performans şekli onların hatası değil. Sorun, mevcut piyasada faaliyet gösteren tüm çalışan eğitim ve öğretim sistemindedir.
Çalışanların çoğunluğunun nasıl eğitildiğine bakmanızı öneririm. Bir kişi ilk kez vitrin satıcısı olarak işe giriyor; doğal olarak satış konusunda hiçbir deneyimi yok. İlk olarak, incelemesi için masaya bir yığın literatür konur: teknik belgeler, broşürler vb. "Çalışın!" Ve böylece oturup bu çalışmanın özünü anlamaya çalışıyor. Ancak yeni başlayanlar için bunu yapmak zordur, çünkü kural olarak, PVC pencerelerin üretimi, kurulum ve montaj çok daha az gösterilmez. Bunu ancak hayal gücünüz iyi gelişmişse hayal edebilirsiniz. Kısa süre sonra çalışan bazı karmaşık terminolojiyi telaffuz etmeye başlar. Üç odacıklı profil ile beş odacıklı profil arasındaki farkı ve genel olarak ne olduğunu anlar. Ve bir ay sonra broşürleri pratik olarak “baştan sona” öğrendikten sonra “deneyimli” bir satıcı oluyorsunuz.
Ancak yeni gelen kişi şanslıysa, ortak şirketler tarafından sağlanan ileri eğitime gönderilecek: çift camlı pencereler, bağlantı parçaları imalatçıları, profil uzmanları. Orada acemi bir çalışanın bilgisi daha da güçlendirilecek teknik Bilgiler Profilciler tarafından verilen eğitimlerde de size “A profili nasıl doğru şekilde satılır?” anlatılacak.
Ve sonuç olarak şunu elde ederiz:
Yöneticiler yalnızca bir profil sunar
Bir mağazayı arayıp “Pencere fiyatı ne kadar?” diye sorarsanız. Hemen hemen her mağazada size cevap verilecek: "Pencerenin hangi profilden olmasını istiyorsunuz: beş odalı mı yoksa üç odalı mı?" veya “Hangi profili tercih edersiniz, “Salamander” mı yoksa “KBE” mi?” Profil sistemleri hakkında kesinlikle hiçbir bilgim olmamasına rağmen edindiğim ilk izlenim, bir pencere seçerken asıl şeyin hangi profilden yapıldığıdır. Şimdi tüm arkadaşlarımı ve satıcılarımı şu sorularla rahatsız edeceğim: "Bu profil kaliteli mi?" “Hangi profil daha iyi?”
Ancak bir pencere seçerken asıl önemli olan cam ünitesi, bağlantı parçaları ve montajı olmalıdır. Ek olarak, işlemi başarıyla tamamlayan satıcı, böyle bir müşteriyi benzer profilden pencereler üreten rakip şirketlere bırakıyor, ancak diğer tüm bileşenlerin kalitesi birkaç kat daha düşük.
Profil firmalarının eğitimlerinde bu konu konuşulmuyor. Bu anlaşılabilir.
Yöneticiler şirketlerinin USP'sini (Benzersiz Satış Teklifi) sunmuyor
Satışlarda ana “ürün” USP'dir. Bu, herkesin müşterilerine standart beyaz pencereler sunması durumunda firmamızın standart dışı mavi pencereler satacağı anlamına gelmez. Bu, bu pazarda ayrıcalığımızı ve benzersizliğimizi konumlandırdığımız anlamına geliyor. Bu ya ek hizmet ya da kaliteli işçilik olabilir. Başka bir deyişle başkalarının yapamadığını.
Bir satıcının sorumluluklarının ne olduğu hakkında uzun süre düşündüm. Ve satıcının şirketin "yüzü" olduğu, tanıtımındaki ana güç olduğu sonucuna vardım. Satış elemanının işlevi, alıcıya şirketin hedeflerini ve şirketinin neden diğerlerinden daha iyi olduğunu doğru bir şekilde aktarma yeteneğidir.
Ancak yöneticiler sanki hipnotize edilmiş gibi bir şeyi tekrarlıyor: profil, donanımlar, çift camlı pencereler... Peki ya şirket?
Katılıyorum, bu onların hatası değil. Bu konu eğitimlerde tartışılmadı veya broşürlerde anlatılmadı. Bazen PVC pencere satış firmalarının yöneticileri bile kendilerini neyin benzersiz kıldığını, hangi USP'ye sahip olduklarını bilmiyorlar. Herkesle aynı şeyi ürettiklerini görüyorlar ve müşterilerin neden onlardan satın alması gerektiğini açıklayamıyorlar. Ama bunu gerçekten istiyorlar. Ve bu da anlaşılabilir bir durum.
Yöneticiler yalnızca teknik bilgileri kullanır
PVC pencere satış pazarını iyi bilenler dışındaki birçok alıcı için teknik terminoloji kulağa "Rusça değil" gibi geliyor. Terimler: odalar, mühür, drenaj sistemi, kelepçe, damlalık vb. - tüm bunlar yalnızca yeni soruları gündeme getiriyor ve bunların ne anlama geldiğinin açıklanması arzusunu doğuruyor. Bu kelimelerin karmaşıklığı panik duygusu yaratıyor.
Şimdi durumu hayal edin. Ahşap pencereÇürümüş ve açılmıyor (ve açmaya çalışmamak en iyisidir). Ve yeni bir pencere takmaya karar verdiniz ancak daha önce hiç plastik pencereyle karşılaşmadınız. Öncelikle pencerenin maliyetini öğrenmeye karar veriyorsunuz. Diyelim ki internette bulduğunuz bir mağazayı aradıktan sonra şu soruyu soruyorsunuz: "Pencerenin maliyeti nedir?" Yanıt olarak: "Hangi profille ilgileniyorsunuz, üç odalı mı yoksa beş odalı mı?" Siz: “Hangisi daha iyi?” “Bakın üç odacıklının ısı yalıtımı beş odacıklıya göre çok yüksek değil. Ancak daireniz sıcaksa üç odacıklı profil oldukça uygundur. Ama tasarım açısından beş odalı olan daha ilginç görünüyor çünkü... gri plastik bir contası var ve daha uzun süre dayanıyor.”
Sonuç olarak en az altı soru daha ortaya çıkacak:
1) “Bu kameralar nerede ve nedir?”
2) “Mühür nerede ve nedir?”
3) “Plastik contanın yerini ne alabilir?”,
4) “Diğer plastik contalar neye benziyor?”,
5) “Isı yalıtımı artırılmış pencere almam gerekir mi?”,
6) “Yumuşak ısı yalıtımıyla satın alırsanız ne kadar? Bu odadaki sıcaklığı nasıl etkileyecektir?
Sonuç olarak, bir alıcı olarak bu konuyu açıklığa kavuşturmak yerine ek sorular alacağım ve her şeyi kendim çözmem gerektiği hissini alacağım. Birçok alıcının yaptığı budur. Sonra da uzman edasıyla yöneticilere teknik sorular yağdırıyorlar: “Ne tür bir takviye yapıyorsunuz?”, “Profilinizin ısı transfer direnç katsayısı nedir?”
Yöneticilerin çalışmalarının bu özelliği oldukça açıktır. Hepsi teknik dokümantasyon yüzünden! Ayrıca, alıcıları nasıl cezbedecekleri ve teknik terminolojiyle onları geri püskürtmeyecekleri de öğretilmedi.
Yöneticiler broşürdeki ipuçlarını kullanıyor
Müşterilere bir ürün sunarken fayda dilini kullanmak önemli. Profil firmalarının eğitimlerinde bu konuşuluyor. Ve bu tür eğitim etkinliklerinde satıcılara, fayda dilinin nasıl doğru şekilde kullanılacağını ve farklı durumlara hazır yanıtların nasıl kullanılacağını ayrıntılı olarak açıklayan metodolojik kılavuzların verilmesi gerekmektedir. Birçok yönetici, alıcıyla telefonla iletişim kurarken sıklıkla bu broşürlerin yardımına başvuruyor.
İşte bu tür hazır cevaplardan seçenekler: “Sert takviye sayesinde pencerenizin hırsızlık önleme işlevleri artar, bu da evinizin güvenliğinin artması anlamına gelir” veya “Bu profilde bir conta kullanılır” gri bu sayede kusursuz bir görünüme kavuşursunuz.” Ve ayrıca “Profilin artan ısı yalıtım katsayısı sayesinde evinizin sıcaklığını ve konforunu koruyacaksınız.”
Ve burada itiraz etmeye başlayabilirsiniz: “Bunun nesi yanlış? Ve faydanın dili belli! İyi kurulmuş cümleler!” Cevaplıyorum. Bazı web sitelerini ziyaret edin ünlü şirketler profil üretimi için. Üzerindeki profil sistemlerinin açıklamaları tamamen aynıdır. Profilleri en güvenli olanıdır ve mükemmel özelliklere sahiptir. dış görünüş, ısıyı korur ve elbette en çevre dostudur. Bunun nedeni, tüm profil şirketlerinin belirli bir pazarda kendilerini farklılaştırma konusunda belirli bir stereotip oluşturmuş olmasıdır.
Sonuç olarak, satış elemanlarının aynı şartları konuşan profil ortakları tarafından eğitilmesini sağlıyoruz. Alıcıya sürekli olarak ve her yerde söylendiğinde: çevre dostu, rahat, evinizin sıcaklığı, güvenli, o zaman belli bir anda tüm bu terimleri arka plan, müdahale ("beyaz gürültü") olarak kabul etmeye başlayacaktır.
Bu nedenle canlı, ulaşılabilir ve anlaşılır bir dil kullanmak daha doğru olacaktır. Diyelim ki: “Gri mührün pencerede neredeyse görünmez olması nedeniyle çok ilginç bir optik olay ortaya çıkıyor. Görsel olarak pencere daha büyük görünüyor ve odanın daha fazla ışıkla aydınlatıldığı hissi oluşuyor” veya “Profilin iyi ısı yalıtım özellikleri nedeniyle, dışarıdaki hava nasıl olursa olsun evinizin sıcak olacağını garanti ediyoruz. Artık ısıtıcılara ihtiyacınız olmayacak.”
Ve yine satıcıları savunmak istiyorum. Onlara öğretilen şey onların söyledikleridir. Öğretmediklerini de söylemiyorlar çünkü bilmiyorlar.
Yöneticiler fiyatlar ile çalışmaz
Bundan zaten bir makalemde bahsetmiştim. Yöneticiler, ürünlerinin fiyatını alıcıya doğru şekilde nasıl açıklayacaklarını bilmiyorlar. Ve bu tüm satışların temelidir. Alıcıya nedenini açıklarsanız daha fazla ödeyecektir. Çoğu durumda maliyet hakkında konuşmak satıcı için en rahatsız edici andır. Çünkü firmanın pencereye neden böyle bir fiyat belirlediğini kendileri de anlamıyorlar ve bunu müşteriye nasıl açıklayacaklarını da bilmiyorlar.
Fiyat sadece bağlantı parçaları, profil ve cam ünitesinin markasına değil aynı zamanda ek hizmetlere de bağlıdır: üretim, ölçüm, teslimat ve kurulum. Bu aynı zamanda şirket uzmanlarının çalışmalarının maliyetini de içerir: satış yöneticileri, ölçümcüler, üretim çalışanları ve montajcılar. Kurulan pencerenin kalitesi %80 oranında bu kişilere bağlıdır.
Bu noktaların alıcıya açıklanması gerekir. Doğal olarak bu, profil uzmanlarına yönelik seminerlerde tartışılmıyor mu?
Satıcıların yaptığı ana hatalardan uzun süre bahsedebiliriz ama bu yazıda ana hatalardan bahsettim. Sonuç olarak şunu söyleyebilirim; iyi çalışmamak sadece yöneticilerin suçu değil. Bunun nedeni ise çalışanlara yönelik seçme, eğitim ve teşvik sisteminin tamamıdır. Yalnızca değiştirerek bu sistem, beklenen sonucu alabilirsiniz. Her şeyin yolunda gitmesine izin vererek ilk sonuçları alırız.
Bağımsız bir uzman olarak size söylüyorum, uzman ortakların sunduğu eğitimlere güvenmeyin. Şirketinizin tüm sorunlarını çözmeyecekler: yöneticilere PVC pencerelerinizi nasıl satacaklarını öğretmeyecekler, size SİZİN satış hacminizi, SİZİN gelirinizi nasıl artıracağınızı anlatmayacaklar. Aslında içtenlikle size yardımcı olmaya çalışıyorlar ama bunu yaparak şirketlerinin satışlarını artırıyorlar. Bu nedenle günümüzün trendi, her yıl giderek daha fazla rakip şirketin açılmasıdır. Hiç kimse size pahasına satışlarınızı nasıl artıracağınızı açıklamayacak. Ve bu doğru. Çünkü Çok sayıda rakibin olduğu bu işte, kendi başınıza karar vermenizin zamanı geldi.

Satış Yöneticisinin İş Tanımı

PVC profillerden yapılmış pencere yapıları

1. Genel Hükümler

1.1. Pencere yapılarının satış müdürü uzman kategorisine aittir.

1.2. Satış Müdürü, Satış Departmanı Başkanına rapor verir.

1.3. Satış müdürü ofisin organizasyon yapısını ve iç çalışma düzenlemelerini bilmelidir.

1.4. Satış yöneticisi ürün ve hizmetler hakkında aşağıdaki bilgilere sahip olmalıdır:

1.4.1. Profil sistemi - kalınlık, odacık, sızdırmazlık konturlarının sayısı, çift camlı pencerelerin kalınlığı. Avantajlar. Diğer sistemlerden farkları.

1.4.2. Bağlantı parçaları – açma türleri ve yöntemleri, ana özellikleri ve özellikleri, hırsızlığa karşı koruma özellikleri.

1.4.3. Çift camlı pencere - yapısı ve özellikleri.

1.4.4. Güncel üretim süreleri.

1.4.5. Standart/standart dışı ürünler üretme imkanı.

1.4.6. Ölçüm son tarihleri.

1.4.7. Bir siparişi alma ve yerine getirme prosedürü, organizasyonel konular.

1.4.8. Eğimleri kurma ve bitirme prosedürü.

1.4.9. Garanti servis prosedürü.

1.4.10. Fiyatlandırma politikası, sağlanan indirim düzeyi.

1.5. Yönetici şunları bilmelidir:

1.5.1. Ticari teklif verme prosedürü.

1.5.2. Sözleşme yapma ve fatura düzenleme prosedürü.

1.6. Yönetici, kendisi tarafından kabul edilen (veya emanet edilen) her siparişi ön hesaplama anından üretim anına veya işin tamamlanmasına kadar yönetmelidir. Bunu yapmak için kendi kontrolünüz altında tutmanız gerekir:

1.6.1. Tüm hesaplamalar yapıldı

1.6.2. Ölçümlere ilişkin başvurular Sörveyöre sunulur.

1.6.3. Beyan edilen miktarlarla veya sunulan ticari tekliflerle yapılan ölçümler.

1.6.4. Siparişler devam ediyor.

1.6.5. Avans ödemesi ve ek ödeme alma.

1.6.6. Müşteri tarafından imzalanmak üzere belgelerin hazırlanması ve iadesi.

1.6.7. Siparişin yerine getirilmesi gerçeği.

1.6.8. Garanti hizmeti ve uygulanması için başvurular alındı.

2. İş sorumlulukları(yaygındır).

2.1. Ön hesaplamaların yapılması

2.1.1. Şirketle ilk kez iletişime geçen Müşteri ile çalışma (Telefonla ödeme için alınan başvurunun kabul edilmesi, e-posta, Müşteri ofisi ziyaret ettiğinde vb.) → Bu aşamanın görevi, daha ileri çalışmalar için Müşteriden pencerelerini değiştirme nedeni hakkında bilgi almak ve onun için en önemli şeyin ne olduğunu (fiyat, profil, zamanlama) anlamaktır. , konfor, firmanın konumu vb. gibi bilgilerin yanı sıra firma hakkındaki bilgilerin kaynağını da kaydedin. Müşterinin şirket hakkındaki ilk izleniminin ilk görüşme sırasında oluştuğunu unutmamak gerekir. Çalışma yöntemi – Müşteri ile iki yönlü bilgi alışverişi

2.1.2. Bir yanıt veya ticari teklifin hazırlanması → Aşamanın görevi, Müşteri ile konuşurken ona yalnızca yaklaşık maliyeti söylemekle kalmayıp aynı zamanda şirketimizin, ürünlerimizin ve teklifimizin avantajlarını da anlatmak için konuşmanın inisiyatifini kendi ellerinize almaktır. en iyi seçenek düzen (açılma, ek elemanların varlığı, eğimlerin bitirilmesi vb.). Ve Müşteriyi bizimle daha fazla çalışması gerektiğine ikna edin - bir Ölçümcüyü arayın.

2.2. güncel hesaplamaların hazırlanması

2.2.1. Ölçüm başvurusunun kabul edilmesi → Bu aşamanın görevi Müşteriden tam adres (sokak, ev numarası, apartman, giriş, kod, kat) veya yol tarifi, iletişim numaraları (cep, ev, iş) hakkında eksiksiz bilgi almaktır. Sörveyörün iş yükü hakkında bilgi sahibi olunması tavsiye edilir ancak sörveyörün istenilen geliş tarihi ve saatinin öğrenilmesi faydalı olacaktır.

2.2.2. Ölçüm kontrolü → Ölçüme ilişkin bilgilerin Ölçüm Yapan kişiye iletilmesinin kontrolü, ölçümün zamanının ve ilerlemesinin takibi, ölçümün ofise zamanında ulaşması.

2.2.3. Ölçüm Cihazından ölçüm alma → Bu aşamanın görevi, Müşteri tarafından doğru şekilde tamamlanan ve imzalanan ölçümün kontrol edilmesi ve kabul edilmesidir; Yazım ölçülerinin doğruluğuna dikkat edin. Ölçüm, ek çalışma ihtiyacı (ızgaraların kesilmesi, tuğla işleri vb.), teslimatla ilgili olası zorluklar (hayır) hakkında bilgi içermelidir. tam adres, geçişli giriş, interkom çalışmıyor...), boşaltma (asansör yok veya çalışmıyor, yapılar halatlar üzerinde kaldırılıyor...) veya kurulum (güç kaynağı yok, eski çerçeveler korunarak sökülüyor...), vb. Bu bilgiler Hesaplamalar yapılırken dikkate alınır.

2.2.4. Maliyet duyurusu → Aşamanın görevi, belirtilen boyutlara ve konfigürasyona göre siparişin nihai hesaplamasını yapmak ve siparişin beyan edilen maliyetinde ve ön maliyette önemli bir değişiklik olması durumunda bunu gerekçelendirebilmektir. Sözleşme imzalanana kadar bu ölçümü kontrol altında tutun. Banka havalesi ile ön ödeme yapılması durumunda fatura ödemesi kontrol altına alınır.

2.3. Bir anlaşmanın imzalanması

2.3.1. Sözleşmenin tescili - Aşamalara göre görevler:

2.3.1.1. Nihai sipariş konfigürasyonunun belirlenmesi. Sözleşmeyi imzalamadan önce Müşteriye bitmiş ürünlerin örneklerini ve kapı açma yöntemlerini gösterin. Alınan ölçümlere dayanarak, konfigürasyonu ve ek elemanların varlığını bir kez daha netleştirin. Müşteriye ana konuyu getirin Örgütsel meseleler pencere değişimiyle ilgili (teslimat tarihi ve saati, ek ödeme alma seçenekleri, kurulum prosedürü, çöp giderme, teslimat standardı vb.) ve ayrıca daha fazla işletme ve bakım için sorular ve kurallar.

2.3.1.2 Sözleşmenin ana noktalarının belirlenmesi. Bir sözleşme imzalanırken aşağıdaki ana noktalar belirlenmelidir: sözleşmenin tutarı (tabii ki ruble cinsinden), ön ödeme ve ek ödeme tutarı, ek ödemenin alındığı an, yaklaşık teslimat tarihi (hazırlık) ürünlerin sayısı ve kurulumun başlama tarihi (genellikle ertesi gün). Ayrıca Müşteri'den kendisi kurulumda bulunmayacaksa işi kimin kabul edeceğini öğrenmek gerekir (Bu durumda Müşteri Vekaletname yazar).

2.3.1.3 Sözleşmenin yürütülmesi. Sözleşme, yukarıdaki soruların standart bir forma girilmesi, bir numara atanması, sözleşmenin kendisinin ve eklerinin zorunlu imzası (yapılandırma ve maliyet hesaplaması) ile hazırlanır. Tüm belge paketi 2 nüsha halinde hazırlanmıştır.

2.3.1.4 Ön ödeme kontrolü. Müşteri, nakit makbuz düzenleyerek kararlaştırılan ön ödeme tutarını ofiste yapar.

2.3.2. Ödenen siparişlerin üretime aktarılması → Bu aşamanın görevi, iyi hazırlanmış bir belge paketini üretime aktarmak ve tamamlanmadan önce sipariş hakkında tam bilgiye sahip olmaktır.

2.4. Sipariş karşılama kontrolü

2.4.1. Üretime alınan siparişlerin üretim takibi → Standart olmayan siparişlerin (lamine, kemerli ve trapez, nadiren kullanılan ek elemanlarla vb.) hazır olmasına özellikle dikkat edin.

2.4.2. Raporlama dokümanlarının hazırlanması (faturalar, iş kabul belgeleri, sözleşmeler, faturalar) → Siparişin teslim arifesinde, teslimat sürücüsü ile birlikte Müşteriye teslim edilmesi ve Müşteri tarafından imzalanmış nüshamızın iade edilmesi amacıyla hazırlanır.

2.4.3. Teslimat kontrolü bitmiş ürün → Teslimat tarihi ertelenen siparişlere özellikle dikkat edin.

2.4.4. Teslimat ve kurulum ile ilgili bildirim, planlama departmanının teslimatın (kurulumun) kesin tarih ve saatini belirlemesinden sonra yapılır.

2.4.5. Adrese teslim edilen siparişlerin kurulumunun kontrolü → Kurulum tarihi ertelenen siparişlere özellikle dikkat edin.

2.4.6. Operasyonel bilgilerin iletimi → Müşteriden ve ilgili yetkililerden üretim, teslimat veya kurulumdaki hatalara ilişkin gelen tüm bilgiler derhal yönetime devredilecektir.

2.4.7. İmza için Müşteriye gönderilen belgelerin yürütülmesinin ve iadesinin kontrolü.

2.4.8. Siparişi tamamlama → Tüm çalışmalar tamamlandıktan sonra Müşteriyi arayıp yapılan işin kalitesi ve yorumları hakkında anket yapılması gerekmektedir.

2.5. Garanti servis kontrolü. Gelen tüm başvurular aşağıdaki bilgileri yansıtacak şekilde Dergiye kaydedilmelidir: sözleşme numarası ve tarihi, adres, telefon numarası, tam ad, Detaylı Açıklama iddialar. Bu aşamanın görevi, Müşteriden alınan pencerelere ilişkin garanti hizmeti başvurularının alınması, kaydedilmesi ve uygulanmasının izlenmesidir.

3. İş sorumlulukları(kişisel).

3.1. Xxxx

3.2. XXXXX

4. Haklar

4.1. Üretim sürecinin iyileştirilmesine yönelik önerilerde bulunmak.

4.2. Resmi görevlerin yerine getirilmesi için gerekli bilgilerin bölüm başkanlarından talep edilmesi.