Paglalarawan ng Kurso

Ang kurso ay itinuro nang paisa-isa. Ang presyo ay ipinahiwatig para sa 1 aralin (4 akademikong oras). Maaari kang sumang-ayon sa bilang ng mga klase at oras ng pagsasanay sa mga tagapamahala ng aming sentro.

Mga kurso para sa mga nagsisimulang tagapamahala - pagsasanay sa pagbebenta mula sa simula

Ang mataas na dalubhasang kurso sa pagsasanay na "PVC Window Sales Manager" ay naglalayong sa mga nagsusumikap na maging isang mataas na kwalipikadong espesyalista sa pagbebenta mga plastik na bintana. Ang propesyonal na pagsasanay ng hinaharap na mga sales manager ay nagsisimula sa pag-aaral ng mga pangunahing prinsipyo at pangunahing konsepto. Ang kurikulum ay nakabalangkas sa paraang upang matagumpay na makabisado ito, ang karanasan sa larangan ng pagbebenta ng mga bintana ng PVC at anumang partikular na kaalaman ay hindi kinakailangan ang paksa ng pagbebenta ng mga produktong PVC window ay pag-aaralan "mula sa simula." Kahit sino ay maaaring maging tagapakinig.

Ang kurso ay nagbibigay ng pare-pareho at sunud-sunod na pagsasanay sa pamamahala sa larangang ito ng aktibidad. Kasama sa teoretikal na pagsasanay ang pangkalahatan at espesyal na impormasyon. Ang materyal na sakop ay pinalalakas sa mga praktikal na klase, kung saan ang bawat mag-aaral ay may pagkakataon na magsanay ng kinakailangan mga responsibilidad sa trabaho kasanayan.

Sa panahon ng proseso ng pagsasanay, isinasaalang-alang namin nang detalyado umiiral na mga species double-glazed windows, at binibigyang pansin din ang mga isyung tulad ng: pamilyar sa mga detalye ng merkado, mastering ang pamamaraan ng pagbebenta ng mga produkto ng window at mga kaugnay na accessory, mga teknolohiya at uri ng pag-install gawain sa pag-install. Matututunan ng mga mag-aaral kung paano maayos na makipagtulungan sa isang kliyente, magbigay ng karampatang payo, at kalkulahin ang halaga ng glazing, kabilang ang karagdagang Pagtatapos ng trabaho, subaybayan ang pagsasagawa ng trabaho sa ibinigay na utos.

Ang kakaiba ng kurso ay ang pagsasanay ay nagaganap sa isang umiiral na negosyo para sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto ng window (plastik, kahoy na bintana). Ilang dosenang kumpanya ng konstruksiyon na may ganitong espesyalisasyon ang magho-host sa aming mga mag-aaral. Ang pakikilahok sa trabaho bilang isang intern ay makakatulong sa iyo na makabisado ang propesyon na ito nang mahusay at mabilis hangga't maaari.

Nagbibigay ng mga serbisyo para sa bokasyonal na edukasyon, itinakda namin ang aming sarili ng layunin na mabigyan ang mga mag-aaral ng pinakamaraming kaalaman at kasanayang kinakailangan upang matuto ng isang hinahangad na espesyalidad. Matapos makumpleto ang iyong pagsasanay upang maging isang PVC window sales manager, ikaw ay magiging isang karampatang espesyalista, ganap na handa para sa propesyonal na trabaho at ang matagumpay na pagganap ng mga nakatalagang tungkulin.

Sa publication na ito, susubukan naming ilarawan hangga't maaari ang sales algorithm na magbibigay-daan sa iyong mga manager at, nang naaayon, sa iyong kumpanya na maging mas epektibo.

Nakikipag-ugnayan

1. Dapat mong kunin ang telepono pagkatapos ng 2-3 ring.

2. Halimbawa, kinakailangan ang sumusunod na parirala: "Kumpanya ng Super-Windows."

3. Itanong kung ano ang pangalan ng kliyente.

Sa simula pa lamang ng pag-uusap, maraming mga tagapamahala ang karaniwang nagsisimulang makipagtalo at ipakita ang "kanilang" mga argumento nang hindi tinatanong ang pangalan ng kanilang kausap. At dito dapat tandaan na sa Europa ang gayong punto sa pagsasanay sa pagbebenta ay hindi umiiral. Itanong: "Bakit?" Ang sagot ay simple: Alam ng mga Aleman mula sa duyan na ang isang pag-uusap sa pagitan ng mga tao ay maaari lamang maganap kapag alam ng mga kausap ang pangalan ng isa't isa. Hindi naman siguro ito kailangan sa ating bansa? Kung gayon bakit tayo naninibugho sa isang maunlad at sagana sa Europa?

Kaya, sa simula ng pag-uusap, dapat mong tanungin (at tandaan!) ang pangalan ng kliyente upang magamit ito sa buong pag-uusap. Gayunpaman, hinihiling namin ang pangalan ng kausap pagkatapos naming ipakilala ang aming sarili. Ang pag-uusap ay maaaring magmukhang ganito:

Manager: "Tumawag ka sa kumpanya ng Super-Windows, hello!"

Kliyente: “Kumusta, pakikalkula ang halaga ng bintana” o: “Magkano ang halaga ng iyong mga bintana?”

Manager: "Masaya akong kalkulahin ang kanilang gastos ngayon, kaya't alamin muna natin kung anong uri ng mga bintana ang kailangan mo, ang pangalan ko ay Irina, ano ang pinakamahusay na paraan upang makipag-ugnay sa iyo?"

Pag-iwas sa isyu ng presyo. Ito ay isang napaka-pinong punto sa mga benta, at ang mga tagapamahala ay kadalasang madaling sumunod sa pangunguna ng kliyente, ibig sabihin. gawin mo ang hinihiling niya. Siyempre, ang mga kagustuhan ng kliyente ang dapat na pangunahing pokus, ngunit basahin muli ang halimbawang diyalogo sa itaas. Napakarunong iniiwasan ng manager na ipahayag ang presyo, dahil naiintindihan niya na kailangan lang pangalanan ng kliyente ang presyo pagkatapos niyang maunawaan kung ano ang babayaran niya sa kanyang pera.

Pagkilala sa mga pangangailangan

Magiging tama kung, pagkatapos ng yugto ng pagtatatag ng pakikipag-ugnayan, ang manager ay matukoy ang mga pangangailangan o problema ng kliyente. Maraming manager ang nakakaligtaan sa yugtong ito dahil... hindi nila nakikita ang pangangailangan para dito. Ito ay tinatawag ding unconscious incompetence, sa madaling salita, "Hindi ko alam kung ano ang hindi ko alam."

Isinasama namin ang sumusunod sa pagsusuri ng yugto ng pagkilala sa mga pangangailangan:

1. Ang mga tamang tanong ay ang lahat ng mga tanong na ginagawang posible upang makapagsalita ang kliyente, upang matulungan siyang magsalita tungkol sa kanyang mga problema: "Hindi ako makapagpasya kung aling mga bintana ang mas mahusay", "Gusto ko ng mga bintana tulad ng sa aking kapitbahay", "Ako Nag-aayos ako ng bahay", "Napakaraming kumpanya, at pareho ang sinasabi ng lahat."

3. Aktibong pakikinig.

Matutong makinig at makinig nang mabuti - kasalukuyang problema ating lipunan. Marami, sa kasamaang-palad, ay hindi pa natutunan ito - pagkatapos suriin ang gawain ng dose-dosenang mga kumpanya ng window, kami ay kumbinsido sa eksaktong nakakabigo na resulta na ito. Kaya, halimbawa, sa tanong na madalas itanong ng mga kliyente: "Ano ang nagpapahusay sa iyong kumpanya?", sagot ng manager: "Hayaan akong kalkulahin ang mga bintana para sa iyo."

Ang pamamahala sa proseso ng pagbebenta ay, sa kasamaang-palad, isang konsepto na hindi pa rin gaanong naiintindihan ng "modernong" nagbebenta. Nangangahulugan ito na hindi ang tagapamahala ang sumasagot sa mga tanong ng kliyente - pinamamahalaan ng tagapamahala ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagtatanong sa kliyente ng tama, mga paunang inihanda na mga tanong at pagpapakita ng kanyang interes, dahil sa tulong lamang ng mga lohikal na nakabalangkas na mga katanungan maaari mong malaman kung anong mga argumento dapat ibigay ng manager ang susunod. Kinakailangan din na magpakita ng kabutihang-loob sa kliyente.

Pagtatanghal

Sa kasamaang palad, naniniwala ang maraming manager na kapag mas sinasabi nila sa kliyente ang tungkol sa window, mas mabilis silang mahikayat na bumili. Gayunpaman, ang kilalang katotohanan ay nagsasabi: ang sinumang maraming nagsasalita ay nakakainip. Naturally, marami ang nakasalalay sa kung ano ang eksaktong sasabihin namin sa kliyente. Kinakailangan na ihatid ang isang naa-access na kuwento sa wika ng mga benepisyo at benepisyo, at hindi sabihin na ang mga bintana ay may kulay-abo na selyo, limang camera at mga kabit na may espesyal na patong - pagkatapos ng lahat, gayon pa man, malamang na hindi maintindihan ng kliyente ang anumang bagay tungkol sa ito, at kahit na subukan niyang maunawaan, ito ay magiging isang maling interpretasyon nito. Mahalagang linawin sa kliyente kung paano ito o ang bentahe ng window ay makikinabang sa kanya. Halimbawa, ang isang kulay-abo na selyo ay gagawing mas elegante at European-moderno ang mga bintana, at biswal din na tataas ang liwanag na pagbubukas dahil sa kawalan ng isang itim na frame. Ang kliyente ay makakatipid din sa pagpapalit ng mga seal, dahil ang buhay ng serbisyo ng mga kulay-abo na seal, hindi katulad ng mga itim, ay 30 taon, at salamat sa makabagong komposisyon ng sangkap, ang kanilang hugis at kulay ay mapangalagaan sa loob ng maraming taon.

Kaya, sa pagtatanghal ang tagapamahala ay kailangang:
1. Makumbinsi na magsalita tungkol sa mga benepisyo na matatanggap ng kliyente mula sa produkto.
2. Magbigay ng payo sa antas ng eksperto sa kliyente.
3. Matukoy ang mga pangunahing pangangailangan ng kliyente, at huwag pag-usapan ang lahat ng nalalaman ng tagapamahala, ngunit hindi tungkol sa kung ano talaga ang ikinababahala ng kliyente.
4. Ipaalam nang maayos sa kliyente ang tungkol sa mga programang diskwento. Bilang tugon sa tanong ng isang kliyente tungkol sa mga diskwento, paulit-ulit naming nasaksihan ang mga sumusunod na pahayag mula sa mga tagapamahala: "Nakalkula ko na ang diskwento para sa iyo."
5. Mahusay na ipaliwanag ang presyo ng produkto, ngunit sa anumang kaso ay hindi mo dapat pangalanan ito nang walang pangangatwiran.

Makipagtulungan sa mga pagtutol

Kapag sinusuri ang yugto ng pagtatrabaho sa mga pagtutol, lumabas na ang mga tagapamahala ay ang pinaka-propesyonal na sinanay dito. Gayunpaman, dapat tandaan na ang mga propesyonal na tagapamahala, bilang panuntunan, ay gumagawa nang walang pagtutol.

Sa yugto ng pagtatrabaho sa mga pagtutol, ang mga sumusunod ay napakahalaga:
1. Ang istilo ng komunikasyon ng manager.
2. Pagkakaroon ng mga pagtutol.
3. Paglalapat ng mga pamamaraan para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol.

Naninirahan kami sa paksa ng pagtatrabaho sa mga pagtutol nang detalyado sa panahon ng aming mga seminar, kung saan ang mga tagapamahala ay nagsasanay ng mga diskarte para sa pagtatrabaho sa mga tipikal na pahayag mula sa mga kliyente tulad ng, halimbawa: "Napakamahal", "Ang kalapit na kumpanya ay mas mura", "I'll pumunta at sumangguni sa aking asawa”, atbp. d.

Pagtatapos ng usapan

Opsyon 1

Client: "...Well, okay, pag-iisipan ko mamaya."

Manager: "Okay, pag-isipan mo, tumawag ka."

Kliyente: "Paalam."

Manager: "Paalam."

Opsyon 2

Kliyente: "...Sige, pag-iisipan ko mamaya."

Manager: "Marya Petrovna, naiintindihan ko nang mabuti na para sa iyo ang pagbili ng isang window ay isang napakaseryosong desisyon, tila may nakakaabala sa iyo?"

Kliyente: "Sa totoo lang, kailangan ko lang kumunsulta sa aking asawa."

Manager: "Lagi din akong kumunsulta sa aking asawa, ngunit ano sa palagay mo ang magiging pinakamahalaga para sa iyong asawa kapag pumipili ng isang bintana?"

Kliyente: "Sigurado akong labis siyang nag-aalala na hindi tayo malilinlang, dahil napakaraming kumpanya ng fly-by-night sa paligid ..."

Tagapamahala: "Marya Petrovna, naiintindihan kita nang husto, at sa katunayan, ngayon marami sa aming mga kliyente ang natatakot dito, Samakatuwid, kailangan mong bigyang-pansin kung ang kumpanya ay may sariling produksyon, kung gaano katagal ito sa merkado, ano mga supplier na gumagana kasama nito, kung mayroon siyang mga rekomendasyon, pati na rin ang mga malalaking glazed na bagay at isa pang bagay: napakahalaga na makita kung paano gumagana ang kanilang mga empleyado sa pamamagitan ng pagbisita sa opisina, kung saan ikaw ay inaalok upang kalkulahin ang isang window o tumawag sa isang pagsukat. espesyalista.”

Kliyente: "Naiintindihan ko, maraming salamat sa payo, pag-iisipan ko ito" (nakipag-usap kami sa kliyente, ngunit hindi siya umalis at patuloy na igiit ang kanyang sarili).

Manager: “Maaari akong magbigay sa iyo ng isa pang piraso ng payo Makakatipid ka nang malaki kung tatawagan mo kaagad ang aming espesyalista sa pagsukat pinakamahusay na mga tip, at sumangguni din sa iyong asawa."

Matapos tiyak na matukoy ang petsa at oras ng pagbisita ng technician, obligado ang manager na ulitin nang malakas at isulat pa sa papel ang napagkasunduang timing ng pagsukat at ibigay ito sa kliyente (makakatulong ito sa kliyente na huwag kalimutan ang oras ng pagsukat at upang mapagtanto ang kahalagahan ng yugtong ito ng trabaho). At pagkatapos lamang nito ang tagapamahala ay maaaring magalang na magpaalam sa kliyente.

Malinaw, maraming mga tagapamahala, na nabasa ang mga linyang ito, ay napabuntong-hininga nang husto, dahil napakalayo pa rin namin para maabot ang ganoong antas ng serbisyo...

Ang halimbawang ito ay direktang nauugnay sa nakaraang yugto - nagtatrabaho sa mga pagtutol (tinatanggal ng manager ang lahat ng mga pagdududa na natitira sa kliyente).

Gayunpaman, sa pagbabalik sa paksa ng pagtatapos ng pag-uusap, kinakailangang bigyang-diin na sa yugtong ito ito ay napakahalaga:
1. Tukuyin ang mga contact.
2. Gumawa ng pangako.
3. Magpaalam nang magalang.

Etika sa komunikasyon sa negosyo

Habang nagsasagawa ng pagsasaliksik, madalas kaming nakatagpo ng kakaibang kababalaghan: sa kabila ng katotohanan na ang mga tagapamahala ay nagsagawa ng mga pag-uusap sa amin halos "mahusay," mayroon pa rin kaming hindi kasiya-siyang mga impression mula sa aming narinig. Ang pagkakaroon ng pagsusuri sa mga dahilan para sa kanilang paglitaw, natukoy namin ang isa pang kinakailangang kondisyon para sa pagtatrabaho sa mga benta sa bintana - ang tuntunin ng magandang asal ng komunikasyon sa negosyo sa pagitan ng mga tagapamahala. Kabilang dito ang:

1. Nakatuon ang customer kapag nakikipag-usap.
2. Pagbibigay ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya.
Sa kasong ito, dapat kang sumunod sa panuntunan: ang eksperto ay hindi nagsasalita ng masama tungkol sa mga kakumpitensya. Sa tanong na: "Bakit mas mahusay ang iyong mga bintana kaysa sa mga bintana ng kumpanya N?" – ang sagot ng manager ay dapat na ganito ang kalikasan: "Magaganda rin itong mga bintana. Bakit ka interesado sa partikular na sistemang ito?"
3. Malinaw na pagbabalangkas ng mga kaisipan.
4. Pag-uugali sa isang pag-uusap: palakaibigan at interesadong komunikasyon, hindi bastos at pasibo.
5. Tiyaking tugunan ang kliyente sa pamamagitan ng pangalan.
6. Kinakailangang linawin ang pinagmulan ng impormasyon tungkol sa iyong kumpanya.

Ang mga pagsasanay sa OknaPlan ay nagbibigay ng isang natatanging paraan ng mga tagapamahala ng pagsasanay, na kinabibilangan ng hindi lamang mga klase na makitid na nakatuon sa mga produkto, sikolohiya, at mga panuntunan sa komunikasyon, kundi pati na rin ang pagkakataong tingnan ang mga benta sa pamamagitan ng mga mata ng mga customer, na magbibigay-daan sa iyong makamit ang pinakamataas na kita mula sa bawat tawag o personal na kahilingan.

Mga benepisyo mula sa pagsasanay:

1. Pagtaas ng motibasyon ng mga tauhan. Nais kong tandaan na ang pagsasanay ng kawani sa mga pagsasanay sa korporasyon ay nagdaragdag ng pagganyak ng mga empleyado mismo, na, siyempre, ay isang malakas na insentibo para sa karagdagang matagumpay na trabaho.
2. Pagbuo ng koponan. Ang pag-unlad ng anumang kumpanya ay direktang nauugnay sa pagbuo ng koponan ng mga tauhan, madalas na ang mga tagapamahala ay nagtatrabaho sa iba't ibang mga tanggapan at hindi pamilyar sa bawat isa. Ang mga pagsasanay sa korporasyon na "OknaPlan" ay isang kasangkapan kung saan maaari mong makamit ang pinakamabisang gawain ng buong koponan.
3. Ligtas na pagsasanay ng kasanayan. Ang pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta ay sinamahan ng maraming praktikal na pagsasanay. Ang mga diskarte sa pagbebenta ay ginagawa sa mga partikular na sitwasyon, na nagbibigay-daan sa iyo upang gayahin ang pag-uugali ng mga empleyado sa isang tunay na sitwasyon. Natututo ang mga empleyado mula sa mga simulate na sitwasyon sa halip na mula sa mga tunay na kliyente.

Pagkatapos makumpleto ang pagsasanay sa pagbebenta ng OknaPlan, magagawa ng mga empleyado ng iyong kumpanya tiwala at epektibo gumawa ng mga benta at sulitin ang bawat tawag.

Upang magbenta ng isang produkto sa isang mahigpit na kumpetisyon, kailangan mong maunawaan kung ano talaga ang pinapahalagahan ng customer!

Sa aming mga pagsasanay binibigyan namin ng espesyal na pansin ang pagtukoy sa mga pangangailangan ng customer!

Lohika ng pagtatayo ng pagsasanay

Ang pagsasanay ay batay sa mga lektura, mga talakayan, mga laro sa negosyo at mga pagsasanay na tinutulad ang mga tunay na kondisyon propesyonal na aktibidad empleyado:

1. humigit-kumulang 70% Ang oras ng pagsasanay ay inilalaan para sa mga laro at pagsasanay sa negosyo na nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng praktikal na karanasan sa paggamit ng mga pinag-aralan na pamamaraan at pamamaraan.
2. humigit-kumulang 20% Ang oras ay inilalaan para sa mga talakayan ng grupo, pagtaas ng antas ng paglahok ng mga kalahok sa pag-master ng teoretikal na materyal, tinitiyak ang pagpapalitan ng karanasan sa isa't isa.
3. humigit-kumulang 10% Sa panahon ng pagsasanay, ang mga mini-lecture at gawain ng mga kalahok na may mga materyales ay nakatuon sa pag-aayos ng conceptual apparatus, pagsasama-sama ng karanasang natamo sa panahon ng pagsasanay, at pagbuo ng mas malinaw at mas matibay na mga ideya sa lugar na pinag-aaralan.

PAGSUNOD NG TRABAHO

Nasa ibaba ang isang tipikal na pagkakasunud-sunod ng trabaho na aming iminumungkahi para sa bawat isa sa mga proyekto ng pagsasanay. Ang mga pagsasaayos ay maaari ding gawin dito alinsunod sa mga kinakailangan ng Customer.

Batay sa mga resulta ng bawat pagsasanay isang ulat ay iginuhit, na naglalaman ng maikling paglalarawan mga miyembro ng grupo (aktibidad, pag-unawa sa mga paksang tinatalakay, pagganyak na matuto, atbp.); impormasyon sa mga paksa na pumukaw ng pinakamalaking interes. Ang ulat na ito ay maaaring gamitin upang suriin ang mga kalahok sa pagsasanay, gayundin upang magplano ng karagdagang pagsasanay at pagpapaunlad ng mga empleyado sa kategoryang ito. Kasama rin ang block ng pagkuha ng kaalaman, kung saan masusuri mo ang pagiging epektibo ng pagsasanay.

Upang magsimula, ipagtatanggol ko ang mga tagapamahala, sa kabila ng katotohanan na ang artikulo mismo ay ipinapalagay ang "pagkakalantad" ng mga salespeople na nagbebenta ng PVC windows. Ang paraan ng pagganap ng mga tindero ay hindi nila kasalanan. Ang problema ay nasa buong sistema ng edukasyon at pagsasanay ng empleyado na nagpapatakbo sa kasalukuyang merkado.
Iminumungkahi kong tingnan kung paano sinasanay ang karamihan ng mga empleyado. Ito ang unang pagkakataon na ang isang tao ay makakakuha ng trabaho bilang isang window salesman, natural, wala siyang karanasan sa pagbebenta. Una, isang tumpok ng literatura ang inilagay sa mesa para pag-aralan niya: teknikal na dokumentasyon, polyeto, atbp... "Mag-aral!" At kaya siya ay nakaupo at sinusubukang maunawaan ang kakanyahan ng pag-aaral na ito. Ngunit para sa isang baguhan, mahirap gawin ito, dahil, bilang isang patakaran, hindi siya ipinapakita ang paggawa ng mga bintana ng PVC, mas mababa ang pag-install at pagpupulong. Maiisip mo lang ito kung mahusay na nabuo ang iyong imahinasyon. Sa lalong madaling panahon, ang empleyado ay nagsisimulang bigkasin ang ilan sa mga kumplikadong terminolohiya. Nauunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng isang profile na may tatlong silid at isang profile na may limang silid at kung ano ito sa pangkalahatan. At, pagkatapos ng isang buwan, nang natutunan mo ang mga brochure na halos "mula sa pabalat hanggang sa pabalat", ikaw ay naging isang "karanasan" na nagbebenta.
Ngunit, kung ang bagong dating ay mapalad, siya ay ipapadala para sa karagdagang pagsasanay, na ibinibigay ng mga kasosyong kumpanya: double-glazed windows, fittings maker, profilers. Doon, mas mapapalakas ang kaalaman ng isang baguhang empleyado impormasyong teknikal, at sa mga pagsasanay na isinagawa ng mga profiler, sasabihin din nila sa iyo ang "Paano ibenta nang tama ang profile A."
At bilang isang resulta, nakukuha namin ang:
Ang mga manager ay nag-aalok lamang ng isang profile
Kung tumawag ka sa isang tindahan at magtanong: "Ano ang presyo para sa isang window?" Sa halos bawat tindahan, sasagutin ka nila: "Saang profile mo gusto ang window mula sa: lima o tatlong silid?" o “Aling profile ang gusto mo, “Salamander” o “KBE”?” Ang unang impresyon na nakukuha ko, sa kabila ng katotohanan na wala akong ganap na pag-unawa sa mga sistema ng profile, ay ang pangunahing bagay kapag pumipili ng isang window ay kung saang profile ito ginawa. At ngayon ay aabalahin ko ang lahat ng aking mga kaibigan at nagbebenta ng mga tanong: "Mataas ba ang kalidad ng profile na ito?" "Aling profile ang mas mahusay?"
Ngunit ang pangunahing bagay kapag pumipili ng isang window ay dapat na ang double-glazed window, ang mga fitting, at ang pag-install nito. Bilang karagdagan, sa matagumpay na pagkumpleto ng isang transaksyon, hinahayaan ng nagbebenta ang gayong kliyente sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na gumagawa ng mga bintana mula sa isang katulad na profile, ngunit ang kalidad ng lahat ng iba pang mga bahagi ay ilang beses na mas mababa.
Hindi ito tinatalakay sa mga pagsasanay ng mga profile company. Ito ay naiintindihan.
Ang mga manager ay hindi nag-aalok ng USP (Unique Selling Proposition) ng kanilang kumpanya
Sa mga benta, ang pangunahing "produkto" ay ang USP. Hindi ito nangangahulugan na kung ang lahat ay nag-aalok sa mga customer ng karaniwang mga puting bintana, ang aming kumpanya ay magbebenta ng hindi karaniwang mga asul na bintana. Nangangahulugan ito na ipinoposisyon namin ang aming pagiging eksklusibo at pagiging natatangi sa merkado na ito. Maaari itong maging karagdagang serbisyo o de-kalidad na pagkakagawa. Sa madaling salita, ang hindi kayang gawin ng iba.
Inisip ko ng matagal kung ano ang mga responsibilidad ng isang nagbebenta. At dumating ako sa konklusyon na ang nagbebenta ay ang "mukha" ng kumpanya, ang pangunahing puwersa sa pag-promote nito. Ang function ng salesperson ay ang kakayahang tumpak na ihatid sa mamimili ang mga layunin ng kumpanya at kung bakit mas mahusay ang kanilang kumpanya kaysa sa iba.
Ngunit ang mga tagapamahala, na parang na-hypnotize, ay inuulit ang isang bagay: profile, fittings, double-glazed windows... Ngunit ano ang tungkol sa kumpanya?
Sumang-ayon, hindi nila ito kasalanan. Hindi ito tinalakay sa mga pagsasanay o inilarawan sa mga brochure. Minsan, kahit na ang mga tagapamahala ng PVC window sales companies mismo ay hindi alam kung ano ang natatangi sa kanila, kung ano ang USP na mayroon sila. Nakikita nila na gumagawa sila ng parehong bagay tulad ng iba, at hindi nila maipaliwanag kung bakit dapat bumili ang mga customer mula sa kanila. Pero gusto talaga nila. At ito ay naiintindihan din.
Ang mga tagapamahala ay gumagamit lamang ng teknikal na impormasyon
Para sa maraming mga mamimili, maliban sa mga taong alam ang PVC window sales market, ang teknikal na terminolohiya ay "hindi Russian." Mga tuntunin: silid, selyo, sistema ng paagusan, clamp, dropper, atbp. - ang lahat ng ito ay nagtataas lamang ng mga bagong katanungan at isang pagnanais na maipaliwanag kung ano ang ibig sabihin ng lahat ng ito. Ang pagiging kumplikado ng mga salitang ito ay lumilikha ng isang pakiramdam ng gulat.
Ngayon isipin ang sitwasyon. Kahoy na bintana Ito ay bulok at hindi mabubuksan (at pinakamahusay na huwag subukang buksan ito). At nagpasya kang mag-install ng bagong window, ngunit hindi ka pa nakatagpo ng mga plastik na bintana. Una, magpasya kang malaman ang halaga ng window. Ang pagtawag sa isang tindahan na iyong natagpuan, sabihin, sa Internet, tinanong mo ang tanong: "Ano ang halaga ng bintana?" Bilang tugon: "Saang profile ka interesado, tatlo o limang silid?" Ikaw: "Alin ang mas maganda?" "Tingnan mo, ang tatlong silid ay walang mataas na thermal insulation kumpara sa limang silid. Ngunit kung ang iyong apartment ay mainit-init, kung gayon ang isang profile na may tatlong silid ay angkop. Ngunit sa mga tuntunin ng disenyo, ang limang silid ay mukhang mas kawili-wili, dahil... ito ay may kulay abong plastic seal at tatagal pa."
Bilang resulta, hindi bababa sa anim pang tanong ang lalabas:
1) "Nasaan ang mga camera na ito at ano ito?"
2) "Nasaan ang selyo at ano ito?"
3) "Ano ang maaaring palitan ng plastic seal?"
4) "Ano ang hitsura ng iba pang mga plastic seal?",
5) "Kailangan ko bang bumili ng window na may mas mataas na thermal insulation?",
6) "Kung bumili ka gamit ang pinalambot na thermal insulation, kung magkano? Paano ito makakaapekto sa temperatura sa silid?
Bilang isang resulta, sa halip na paglilinaw sa bagay na ito, bilang isang mamimili, makakatanggap ako ng mga karagdagang katanungan at ang pakiramdam na kailangan kong malaman ang lahat sa aking sarili. Ito ang ginagawa ng maraming mamimili. At pagkatapos, sa hangin ng isang dalubhasa, binobomba nila ang mga tagapamahala ng mga teknikal na tanong: "Anong uri ng reinforcement ang ini-install mo?", "Ano ang koepisyent ng paglaban sa paglipat ng init sa iyong profile?"
Ang katangiang ito ng gawain ng mga tagapamahala ay medyo malinaw. Ang lahat ng ito ay dahil sa teknikal na dokumentasyon! Bukod pa rito, hindi rin sila tinuruan kung paano mang-akit ng mga mamimili at hindi magtaboy sa kanila gamit ang mga teknikal na terminolohiya.
Gumagamit ang mga tagapamahala ng mga tip mula sa brochure
Kapag ipinakita namin ang isang produkto sa mga customer, mahalagang gamitin ang wika ng benepisyo. Ito ay tinatalakay sa mga pagsasanay ng mga profile company. At sa naturang mga kaganapan sa pagsasanay, ang mga nagbebenta ay kinakailangang mabigyan ng mga manwal na pamamaraan, na naglalarawan nang detalyado kung paano gamitin nang tama ang wika ng benepisyo at naghanda ng mga tugon sa iba't ibang sitwasyon. Maraming mga tagapamahala ang madalas na gumagamit ng tulong ng mga polyetong ito kapag nakikipag-usap sa isang mamimili sa pamamagitan ng telepono.
Narito ang mga opsyon mula sa gayong mga handa na sagot: "Salamat sa mahigpit na pagpapatibay, ang mga anti-burglary function ng iyong window ay tumataas, na nangangahulugang ang kaligtasan ng iyong tahanan ay tumataas" o "Ang profile na ito ay gumagamit ng selyo kulay-abo at samakatuwid nakakakuha ka ng isang walang kamali-mali na hitsura." At gayundin ang "Salamat sa tumaas na thermal insulation coefficient ng profile, mapapanatili mo ang init at ginhawa ng iyong tahanan."
At dito maaari kang magsimulang tumutol: “Ano ang mali doon? At ang wika ng benepisyo ay halata! Mga pangungusap na maayos ang pagkakagawa!" Sinagot ko. Bisitahin ang ilang website mga sikat na kumpanya para sa paggawa ng profile. Ang mga paglalarawan ng mga sistema ng profile sa mga ito ay ganap na pareho. Ang kanilang profile ay ang pinakaligtas, na nailalarawan sa pamamagitan ng mahusay hitsura, panatilihin ang init at, siyempre, ang pinaka-friendly na kapaligiran. Ito ay dahil ang lahat ng mga kumpanya ng profile ay nakabuo ng isang tiyak na stereotype ng pagkilala sa kanilang sarili sa isang partikular na merkado.
Bilang resulta, sinasanay namin ang mga salespeople ng mga kasosyo sa profile na nagsasalita ng parehong mga termino. Kapag ang bumibili ay patuloy at kahit saan sinabihan: environment friendly, komportable, ang init ng iyong tahanan, ligtas, pagkatapos ay sa isang tiyak na sandali ay magsisimula siyang tanggapin ang lahat ng mga tuntuning ito bilang background, interference ("white noise").
Samakatuwid, mas mainam na gumamit ng isang buhay, naa-access at naiintindihan na wika. Sabihin natin: "Dahil sa katotohanan na ang kulay abong selyo ay halos hindi nakikita sa bintana, isang napaka-kagiliw-giliw na optical phenomenon ang lilitaw. Biswal, lumilitaw na mas malaki ang bintana, at may pakiramdam na ang silid ay iluminado ng higit na liwanag" o "Dahil sa magandang katangian ng thermal insulation ng profile, tinitiyak namin sa iyo na magiging mainit ang iyong tahanan, anuman ang lagay ng panahon sa labas. At hindi mo na kailangan ng mga heater."
At muli, gusto kong ipagtanggol ang mga nagbebenta. Kung ano ang itinuro sa kanila ay kung ano ang kanilang sinasabi. At kung ano ang hindi nila itinuturo, hindi nila sinasabi, dahil hindi nila alam.
Ang mga tagapamahala ay hindi gumagana sa mga presyo
Napag-usapan ko na ito sa isa sa aking mga artikulo. Hindi alam ng mga tagapamahala kung paano ipaliwanag nang tama ang presyo ng kanilang produkto sa mamimili. At ito ang batayan ng lahat ng mga benta. Mas malaki ang babayaran ng buyer kung ipapaliwanag mo sa kanya kung bakit. Sa maraming mga kaso, ang pakikipag-usap tungkol sa gastos ay ang pinaka hindi kasiya-siyang sandali para sa nagbebenta. Dahil sila mismo ay hindi naiintindihan kung bakit ang kumpanya ay nagtakda ng ganoong presyo para sa window, at hindi nila alam kung paano ito ipaliwanag sa kliyente.
Ang presyo ay nakasalalay hindi lamang sa tatak ng mga fitting, profile at glass unit, kundi pati na rin sa mga karagdagang serbisyo: produksyon, pagsukat, paghahatid at pag-install. Kasama rin dito ang halaga ng trabaho ng mga espesyalista ng kumpanya: mga tagapamahala ng benta, mga tagasukat, mga manggagawa sa produksyon at mga installer. Ang kalidad ng naka-install na window ay nakasalalay sa 80% sa mga taong ito.
Ang mga puntong ito ay dapat ipaliwanag sa mamimili. Natural, hindi ito tinatalakay sa mga seminar para sa mga profiler?
Maaari naming pag-usapan nang mahabang panahon ang tungkol sa mga pangunahing pagkakamali na ginawa ng mga nagbebenta, ngunit sa artikulong ito napag-usapan ko ang tungkol sa mga pangunahing. Sa konklusyon, masasabi ko ang mga sumusunod, hindi lamang kasalanan ng mga tagapamahala na hindi sila gumana nang maayos. Ang dahilan nito ay ang buong sistema ng pagpili, pagsasanay at mga insentibo para sa mga empleyado. Sa pamamagitan lamang ng pagbabago ang sistemang ito, maaari mong makuha ang inaasahang resulta. Sa pamamagitan ng pagsisikap na hayaan ang lahat ng bagay na gawin ang kurso nito, makuha namin ang mga unang resulta.
Bilang isang independiyenteng eksperto, sinasabi ko sa iyo, huwag umasa sa pagsasanay na inaalok ng mga dalubhasang kasosyo. Hindi nila malulutas ang lahat ng mga problema ng iyong kumpanya: hindi nila tuturuan ang mga tagapamahala kung paano ibenta ang iyong mga PVC window, hindi nila sasabihin sa iyo kung paano dagdagan ang dami ng IYONG mga benta, IYONG kita. Sa katunayan, taos-puso silang nagsisikap na tulungan ka, ngunit sa paggawa nito ay pinapataas nila ang mga benta para sa kanilang kumpanya. Samakatuwid, ang uso ngayon ay bawat taon ay mas maraming mga nakikipagkumpitensya na kumpanya ang nagbubukas. Walang sinuman ang magpapaliwanag sa iyo kung paano taasan ang iyong mga benta sa kanilang gastos. At ito ay tama. kasi Sa negosyong ito, sa maraming kakumpitensya, dumating ang oras na kailangan mong gumawa ng mga desisyon nang mag-isa.

Paglalarawan ng Trabaho para sa Sales Manager

mga istruktura ng bintana na gawa sa mga profile ng PVC

1. Pangkalahatang probisyon

1.1. Ang sales manager para sa mga istruktura ng bintana ay kabilang sa kategorya ng mga espesyalista.

1.2. Ang Sales Manager ay nag-uulat sa Pinuno ng Sales Department.

1.3. Dapat alam ng sales manager ang istraktura ng organisasyon ng opisina at mga panloob na regulasyon sa paggawa.

1.4. Ang sales manager ay dapat magkaroon ng sumusunod na impormasyon tungkol sa mga produkto at serbisyo:

1.4.1. Sistema ng profile - kapal, silid, bilang ng mga contour ng sealing, kapal ng mga double-glazed na bintana. Mga kalamangan. Mga pagkakaiba sa iba pang mga sistema.

1.4.2. Mga kabit - mga uri at paraan ng pagbubukas, mga pangunahing katangian at katangian, mga katangian ng anti-pagnanakaw.

1.4.3. Double-glazed window - istraktura at mga katangian.

1.4.4. Kasalukuyang oras ng produksyon.

1.4.5. Posibilidad ng paggawa ng standard/non-standard na mga produkto.

1.4.6. Mga deadline ng pagsukat.

1.4.7. Ang pamamaraan para sa pagtanggap at pagtupad ng isang order, mga isyu sa organisasyon.

1.4.8. Ang pamamaraan para sa pag-install at pagtatapos ng mga slope.

1.4.9. Pamamaraan ng serbisyo ng warranty.

1.4.10. Patakaran sa pagpepresyo, antas ng mga diskwento na ibinigay.

1.5. Dapat malaman ng manager:

1.5.1. Ang pamamaraan para sa pag-isyu ng mga komersyal na alok.

1.5.2. Ang pamamaraan para sa pagtatapos ng mga kontrata at pag-isyu ng mga invoice.

1.6. Dapat pamahalaan ng manager ang bawat order na tinanggap (o ipinagkatiwala) sa kanya mula sa sandali ng paunang pagkalkula hanggang sa sandali ng paggawa o pagkumpleto ng trabaho. Upang gawin ito, kailangan mong panatilihing nasa ilalim ng iyong sariling kontrol:

1.6.1. Natupad ang lahat ng mga kalkulasyon

1.6.2. Mga aplikasyon para sa mga sukat na isinumite sa Surveyor.

1.6.3. Mga sukat na may mga ipinahayag na halaga o isinumiteng komersyal na panukala.

1.6.4. Kasalukuyang isinasagawa ang mga order.

1.6.5. Pagtanggap ng paunang bayad at karagdagang bayad.

1.6.6. Paghahanda ng mga dokumento para sa lagda ng Customer at ang kanilang pagbabalik.

1.6.7. Katotohanan ng pagpapatupad ng order.

1.6.8. Nakatanggap ng mga aplikasyon para sa serbisyo ng warranty at ang kanilang pagpapatupad.

2. Mga responsibilidad sa trabaho(ay karaniwan).

2.1. Nagsasagawa ng mga paunang kalkulasyon

2.1.1. Makipagtulungan sa Customer na nakipag-ugnayan sa kumpanya sa unang pagkakataon (Pagtanggap ng natanggap na aplikasyon para sa pagbabayad sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng e-mail, kapag bumisita ang Customer sa opisina, atbp.) → Ang gawain ng yugtong ito ay kumuha mula sa Customer para sa karagdagang trabaho na may impormasyon tungkol sa dahilan ng pagpapalit ng kanyang mga bintana at upang maunawaan kung ano ang pinakamahalaga sa kanya - presyo, profile, timing , kaginhawaan, lokasyon ng kumpanya, atbp., pati na rin itala ang pinagmulan ng impormasyon tungkol sa kumpanya. Kinakailangang tandaan na ang unang impression ng Customer sa kumpanya ay nabuo sa unang pag-uusap. Paraan ng pagtatrabaho – dalawang-daan na pagpapalitan ng impormasyon sa Customer

2.1.2. Paghahanda ng tugon o komersyal na panukala → Ang gawain ng entablado ay gawin ang inisyatiba ng pag-uusap sa iyong sariling mga kamay, kapag nakikipag-usap sa Customer, hindi lamang sabihin sa kanya ang tinatayang gastos, ngunit sabihin din sa kanya ang tungkol sa mga pakinabang ng aming kumpanya, aming mga produkto at alok. pinakamahusay na pagpipilian order (pagbubukas, pagkakaroon ng mga karagdagang elemento, pagtatapos ng mga slope, atbp.). At kumbinsihin ang Customer sa pangangailangan para sa karagdagang trabaho sa amin - pagtawag sa isang Measurer.

2.2. paghahanda ng na-update na mga kalkulasyon

2.2.1. Pagtanggap ng aplikasyon para sa pagsukat → Ang gawain ng yugtong ito ay upang makakuha mula sa Customer ng kumpletong impormasyon tungkol sa eksaktong address (kalye, numero ng bahay, apartment, pasukan, code, sahig) o mga direksyon, mga numero ng contact (mobile, tahanan, trabaho). Maipapayo na magkaroon ng impormasyon tungkol sa workload ng Surveyor, ngunit ito ay magiging kapaki-pakinabang upang malaman ang nais na petsa ng pagdating ng surveyor at oras.

2.2.2. Kontrol sa pagsukat → kontrol ng komunikasyon ng impormasyon tungkol sa pagsukat sa Measurer, pagsubaybay sa oras at pag-unlad ng pagsukat, napapanahong pagtanggap ng pagsukat sa opisina.

2.2.3. Pagtanggap ng mga sukat mula sa Measurer → Ang gawain ng yugtong ito ay suriin at tanggapin ang wastong nakumpleto, nilagdaan ng Customer, pagsukat; Bigyang-pansin ang katumpakan ng mga sukat ng pagsulat. Ang pagsukat ay dapat maglaman ng impormasyon tungkol sa pangangailangan para sa karagdagang trabaho (pagputol ng mga grating, brickwork, atbp.), tungkol sa mga posibleng kahirapan sa paghahatid (hindi eksaktong address, pagpasok na may mga pass, hindi gumagana ang intercom...), pagbaba ng karga (walang elevator o hindi gumagana, pag-angat ng mga istruktura sa mga lubid...) o pag-install (walang power supply, pagtatanggal habang pinapanatili ang mga lumang frame...), atbp. Ang impormasyong ito ay isinasaalang-alang kapag gumagawa ng mga kalkulasyon.

2.2.4. Anunsyo ng gastos → Ang gawain ng yugto ay gumawa ng isang pangwakas na pagkalkula ng order batay sa tinukoy na mga sukat at pagsasaayos, at sa kaganapan ng isang makabuluhang pagbabago sa ipinahayag na halaga ng order at ang paunang gastos, magagawang bigyang-katwiran ito. Panatilihing kontrolado ang pagsukat na ito hanggang sa mapirmahan ang kontrata. Sa kaso ng prepayment sa pamamagitan ng bank transfer, ang pagbabayad ng invoice ay kinokontrol.

2.3. Konklusyon ng isang kasunduan

2.3.1. Pagpaparehistro ng kontrata - Mga gawain ayon sa mga yugto:

2.3.1.1 Pagpapasiya ng huling pagsasaayos ng order. Bago pumirma sa kontrata, ipakita sa Customer ang mga sample ng mga natapos na produkto at mga paraan ng pagbubukas ng mga pinto. Batay sa mga sukat na ginawa, muling linawin ang pagsasaayos at ang pagkakaroon ng mga karagdagang elemento. Dalhin sa Customer ang pangunahing mga isyu sa organisasyon nauugnay sa pagpapalit ng bintana (petsa at oras ng paghahatid, mga opsyon para sa pagtanggap ng karagdagang bayad, pamamaraan ng pag-install, pag-alis ng basura, pamantayan sa paghahatid, atbp.), pati na rin ang mga tanong at panuntunan para sa karagdagang operasyon at pagpapanatili.

2.3.1.2 Pagpapasiya ng mga pangunahing punto ng kontrata. Kapag nagtatapos ng isang kontrata, ang mga sumusunod na pangunahing punto ay dapat matukoy: ang halaga ng kontrata (sa rubles, siyempre), ang halaga ng prepayment at karagdagang pagbabayad, ang sandali ng pagtanggap ng karagdagang bayad, ang tinatayang petsa ng paghahatid (kahandaan) ng mga produkto at ang petsa ng pagsisimula ng pag-install (karaniwan ay sa susunod na araw). Kinakailangan din na malaman mula sa Customer kung sino ang tatanggap ng trabaho kung siya mismo ay hindi naroroon sa pag-install (Sa kasong ito, ang Customer ay nagsusulat ng isang Power of Attorney).

2.3.1.3 Pagpapatupad ng kontrata. Ang kontrata ay iginuhit sa pamamagitan ng pagpasok ng mga tanong sa itaas sa isang karaniwang form, pagtatalaga ng isang numero, na may obligadong lagda ng kontrata mismo at mga annexes nito (configuration at pagkalkula ng gastos). Ang buong pakete ng mga dokumento ay iginuhit sa 2 kopya.

2.3.1.4 Kontrol sa paunang bayad. Ginagawa ng Customer ang napagkasunduang halaga ng prepayment sa opisina, kasama ang pag-iisyu ng isang resibo ng pera.

2.3.2. Paglilipat ng mga bayad na order sa produksyon → Ang gawain ng yugtong ito ay ilipat ang isang mahusay na naisagawa na pakete ng mga dokumento sa produksyon at magkaroon ng kumpletong impormasyon tungkol sa order bago ito makumpleto.

2.4. Kontrol sa pagtupad ng order

2.4.1. Pagsubaybay sa produksyon ng mga order na inilalagay sa produksyon → Magbayad ng espesyal na pansin sa pagiging handa ng mga di-karaniwang mga order (nakalamina, arko at trapezoidal, na may bihirang ginagamit na mga karagdagang elemento, atbp.).

2.4.2. Paghahanda ng mga dokumento sa pag-uulat (mga invoice, mga sertipiko ng pagtanggap sa trabaho, mga kontrata, mga invoice) → Inihahanda ang mga ito sa bisperas ng paghahatid ng order para sa layuning ibigay ito sa Customer kasama ang delivery driver at ibalik ang aming kopya na nilagdaan ng Customer.

2.4.3. Kontrol sa paghahatid tapos na mga produkto → Bigyang-pansin ang mga order na may ipinagpaliban na petsa ng paghahatid.

2.4.4. Ang abiso ng paghahatid at pag-install ay ginawa pagkatapos na italaga ng departamento ng pagpaplano ang eksaktong petsa at oras ng paghahatid (pag-install).

2.4.5. Kontrol ng pag-install ng mga order na inihatid sa address → Bigyang-pansin ang mga order na may ipinagpaliban na petsa ng pag-install.

2.4.6. Paghahatid ng impormasyon sa pagpapatakbo → Ang lahat ng papasok na impormasyon mula sa Customer at mula sa mga nauugnay na opisyal tungkol sa mga pagkabigo sa produksyon, paghahatid o pag-install ay napapailalim sa agarang paglipat sa pamamahala.

2.4.7. Kontrol sa pagpapatupad at pagbabalik ng mga dokumentong isinumite sa Customer para sa lagda.

2.4.8. Pagkumpleto ng isang order → Matapos makumpleto ang lahat ng trabaho, kinakailangang tawagan ang Customer at magsagawa ng survey tungkol sa kalidad ng gawaing isinagawa at mga komento.

2.5. Kontrol ng serbisyo ng warranty. Ang lahat ng mga papasok na aplikasyon ay dapat na naitala sa Journal na nagpapakita ng sumusunod na impormasyon: numero at petsa ng kontrata, address, numero ng telepono, buong pangalan, Detalyadong Paglalarawan mga claim. Ang gawain ng yugtong ito ay tumanggap at magtala ng mga aplikasyon para sa serbisyo ng warranty para sa mga bintana na natanggap mula sa Customer at subaybayan ang kanilang pagpapatupad.

3. Mga responsibilidad sa trabaho(personal).

3.1. Xxxx

3.2. XXXXX

4. Mga karapatan

4.1. Gumawa ng mga mungkahi tungkol sa pagpapabuti ng proseso ng produksyon.

4.2. Humiling mula sa mga pinuno ng departamento ng kinakailangang impormasyon na kinakailangan upang maisagawa ang mga opisyal na tungkulin.