B2B pardavimas reiškia , kad įmonė bendradarbiauja tik su organizacijomis, kurios veikia B2C rinkoje (su vartotojais). Tai gali būti didmeninės prekybos centrai, uždaros rinkos ir kt.

Priemonių rinkinys pelningumui didinti

Ekspertai pabrėžia 9 pagrindinius dalykus, leidžiančius efektyviai parduoti B2B rinkoje:

1. Konkurencinių pranašumų ugdymas.
2. Parduodamų gaminių defektų šalinimas.
3. Nuolatinio prekių prieinamumo sandėlyje užtikrinimas.
4. Reguliarus asortimento plėtimas.
5. Greitas užsakymų vykdymas.
6. Lojalumo programų klientams kūrimas.
7. Pelno „konvejerio“ sukūrimas.
8. Konkurencinga kainodara.
9. Noras sudaryti ilgalaikes bendradarbiavimo sutartis.

Pardavimas B2B rinkoje

Pažiūrėkime, kurie pardavimo kanalai yra efektyviausi B2B.

Tiesioginiai pardavimai

Jei kalbėsime apie B2B segmentą, tai tiesioginiai pardavimai yra labiausiai paplitęs įrankis darbe. Jie reiškia tiesioginį kontaktą su pirkėju. Galima įvardinti daugybę priežasčių, kodėl statomi statymai dėl tokių plėtros strategijų. Štai keletas iš jų:

• Atsisakymas išlaikyti nereikalingą personalą ir perteklinį prekybos plotą.
• Tiesioginio pardavimo sistema suteikia daugiau galimybių greitai reaguoti į besikeičiančius klientų poreikius.
• Galite pasiekti stabilią parduodamų produktų paklausą.
• Puikiai išvystyta tiesioginio pardavimo schema prisideda prie sparčios įmonės plėtros.

Tačiau yra ir trūkumų:

• Tokie susitikimai ne visada lemia teigiamą kliento sprendimą, todėl vidutinės sąskaitos požiūriu tai kainuoja brangiai.
• Turite kruopščiai parengti savo pardavimo planą, o tai yra lėtas procesas. Be to, sunku rasti specialistų, kurie įgyvendintų šį darbo principą.

Pasyvus pardavimas

Prekyba internetu

Didmeninė prekyba internetu pasiteisino. Dar visai neseniai toks kanalas buvo dažniau naudojamas praktikoje (t.y. bendravimui su asmenys), tačiau šiandieninė situacija rodo didėjantį interneto svarbą B2B. Pasaulinis tinklas leidžia žymiai sumažinti plėtros kaštus ir padidinti pasyvių pardavimų apimtis.

Pardavimas tinkle

Pardavimų augimą skatina paslaugų plėtra klientų informavimo srityje. Darbo principai grindžiami skambučiais klientams, kurių metu pastarieji sužino apie naujas prekes ir bendrus asortimento pokyčius bei pardavėjo darbą.

Prekiautojų tinklas

Pardavimo per platintojų tinklus technologija reiškia maksimalią teritorinę aprėptį. Kadangi savarankiškas viso tinklo vystymas organizacijoms dažnai yra per brangus, įmonės nusprendžia atidaryti franšizės tinklą arba organizuoti partnerių paiešką.

Pardavėjų tinklų pranašumai:

• Labai greitas vystymasis. Vos per 2-3 mėnesius filialais galite uždengti visą šalį.
• Tiesioginė prieiga prie klientų, esančių toli nuo pagrindinio biuro.

Pagrindiniai trūkumai apima:

• Priklausomybė nuo atstovų, kurie nori „gyventi savo gyvenimą“, o tai gali neigiamai paveikti įmonės reputaciją.
• Finansiniai nuostoliai. Dilerių darbo ypatumas tas, kad jų atlygis gali siekti 80 proc.

Kiekviena B2B pardavimo technika turi savų pliusų ir minusų, todėl pasakyti, kuri iš jų yra optimaliausia, tiesiog neįmanoma. Tai rodo daugelio įmonių darbo pavyzdys geriausi metodai nustato tik Asmeninė patirtis(Be to, yra parduodamos prekės specifika).

Daugelio įmonių darbas rodo, kad geriausią praktiką galima nustatyti tik per asmeninę patirtį.

Iš esmės B2B verslo sritis yra panaši į B2C. Jis pereina tuos pačius kūrimo etapus, naudoja tuos pačius įrankius naujų klientų pritraukimui, tačiau kaina yra daug didesnė. Tačiau nepamirškite, kad bet kuri įmonė vienu metu gali dirbti tiek B2B, tiek B2C srityse.

KoncepcijaB2 B, B2 C, C2 B, C2 C

B2B rinkodara yra nauja rinkodaros kryptis, suformuota remiantis ilgalaike lygiagrečia plėtra ir vėlesne pramoninės rinkodaros bei verslumo marketingo ir B2B internetinės rinkodaros integracija.

B2B M yra F. Kotlerio sąvoka, kurią apibrėžė kaip marketingo santykiai tarp dviejų šalių. Koncepcija prigijo palyginti neseniai – nuo ​​2003 m.

B2B yra terminas, apibrėžiantis ekonominės sąveikos tipą, klasifikuojamą pagal sąveikaujančių subjektų tipą ir šiuo atveju tai yra juridiniai asmenys. Sąvoka B2B taip pat reiškia elektroninės prekybos sistemą arba elektroninės prekybos sistemą. Tai veiklos rūšis, kai įmonės vykdo verslo sandorius internetu. Pavyzdžiui: įmonė gali pateikti užklausą dėl pasiūlymų, gauti aktualias kainas iš savo tiekėjų, sudaryti sutartį, gauti ir apmokėti sąskaitas, skelbti dokumentus. Tokio pobūdžio veikla internete leidžia užmegzti komercinius ryšius tarp gamintojų naujame lygyje ir sukurti palankią dirvą jų tarpusavio partnerystei. Rinka tampa atviresnė ir atsiranda daug įtakos, galimybių įsigyti reikiamas paslaugas vietinėje rinkoje, nebereikia importuoti medžiagų ir įrangos iš užsienio ar ilgai ieškoti verslo partnerio. Tarptautiniu mastu elektroninė prekyba suteikia įmonei didesnes galimybes aktyviai veikti pasaulinėje rinkoje.

B2B sistema gali būti dviejų tipų:

Atviras – gali matyti ir lankytis paprastų vartotojų ar kitų galimų partnerių.

Uždaras – egzistuojantis tik tam tikriems partneriams ar darbo grupėms ir atliekantis tik tam tikras technologines funkcijas.

Remiantis funkcionalumu, galima išskirti šias B2B svetainių grupes:

Katalogai yra paprastesnė B2B svetainės versija, kurioje pirkėjai randa prekiaujančių prekių pardavėją su fiksuota kaina

Elektroninės biržos yra labai sudėtingos, palyginti su katalogais, ir savo funkcijomis panašios į realias biržas. Jis daugiausia naudojamas prekybai plataus vartojimo prekėmis – grūdais, popieriumi, metalu.

Aukcionai – panašūs į tikrus aukcionus, tačiau dėl B2B modelio pobūdžio jie dažnai naudojami perteklinėms atsargoms parduoti

Elektroninės bendruomenės – verslas ne visada apsiriboja tik visiems žinomų verslo sandorių atlikimu. Yra daug kitų sričių, kuriose verslui gali prireikti partnerių įsitraukimo. Internetas yra ideali aplinka pastangoms ir interesams derinti.

B2C yra populiariausia elektroninės prekybos forma. Veikla skirta tiesioginiam pardavimui vartotojams. Viena didžiausių Amerikos svetainių yra „Amazon“.

B2C privalumas – tiesioginis pardavimas su minimaliu tarpininkų skaičiumi. Pašalinus tarpininkus, galima nustatyti konkurencingas kainas vietoje ir net jas padidinti.

C2C – tai prekių ir paslaugų pardavimas tarp vartotojų. Šiuo atveju svetainė veikia kaip tarpininkas tarp pirkėjo ir pardavėjo

C2B – suteikia vartotojui galimybę savarankiškai nustatyti įvairių įmonės siūlomų prekių ir paslaugų kainas. Pardavėjas, naudodamasis esamos paklausos duomenimis, savarankiškai priima sprendimą dėl kainos nustatymo. Savo ruožtu verslininkas arba sutinka, arba atsisako. C2B svetainės veikia kaip tarpininkai. Bandant rasti pardavėją už kainą, įrėmintą pirkėjų pasiūlymais.

M B2B sistema veikia ir egzistuoja rinkose, todėl veiklos mastą šiose rinkose lemia daug sandorių vertės grandinėse. Kuo daugiau grandžių vertės grandinėse ir didelė pirkimų dalis, tuo bendra sandorių apimtis B2B rinkoje bus didesnė.

Analizuodami šiuolaikinių vertės tinklų mastą ir sudėtingumą, galime prieiti prie išvados, kad galutinių vartotojų rinkos ir su jais susijęs B2C M yra tik viršutinė dalis, kuri yra akivaizdi. Didžioji dalis rinkų ir sandorių, susijusių su B2B sektoriumi, bus didesni nei vartotojų rinkose.

Neseniai internete vyko diskusija apie B2B M problemas ir daugelis dalyvių teigė, kad pagrindiniai įrankiai ir pagrindiniai sėkmės veiksniai šioje srityje yra atmetimai ir ryšiai. Vis dar maža M B2B paklausa ir plačiai paplitęs ne rinkos priemonių naudojimas konkurencijoje yra tos įmonės valdymo dalies psichologijos pasekmė, kurioje nepriekaištinga reputacija vertinama mažiau nei dabartinės galimybės praturtėti,

Remiantis tokiomis idėjomis, kurios atspindi situaciją tam tikroje ekonomikos dalyje, šiuolaikinės M koncepcijos, įrankiai ir technologijos mūsų specifinėmis sąlygomis dar nėra labai reikalingos.

Savybės MB2 B

Kai kurios B2B rinkų ypatybės, išskiriančios jas nuo galutinių vartotojų rinkų, nustatomos taip

1. Paklausos pobūdis – išvestinė, antrinė paklausa, nulemta vartotojo vietos vertės grandinėje. Šiai grandinei būdinga galutinių vartotojų paklausa.

Paklausa, ypač gamybos priemonių, gali stipriai reaguoti į nedidelius galutinės paklausos pokyčius. Paklausa dažnai būna neelastinga kainos atžvilgiu, o paklausa jautriai reaguoja į išorinės aplinkos pokyčius.

2. Vartotojų – pirkėjų ypatumai.

Pagrindiniai pirkėjai turi didelę reikšmę nes daugumoje rinkų pirkėjų skaičius ribotas. Atskirų perkančiųjų organizacijų pirkimo apimtys gali labai nulemti tiekėjo pardavimo apimtis.

Pirkėjai yra dalyviai sudėtinga sistema gamybinius ir negamybinius ryšius, o tai lemia jų poreikius, paklausą ir motyvaciją.

Pirkimo sprendimai perkančiose organizacijose priimami dalyvaujant daugeliui žmonių, taikant tam tikras, dažnai formalizuotas procedūras. Perkančiosios organizacijos, priimdamos sprendimus ir vykdydamos pirkimus, dažnai remiasi aiškiais techniniais reikalavimais ir samdomų specialistų profesine kompetencija.

3. Prekių savybės.

Aiškūs ir specialūs reikalavimai prekėms

Tiekiamas prekes pirkėjai-vartotojai naudoja gamybos procesuose ir įtakoja gaunamus rezultatus.

Daugelis produktų dažnai turi platų pritaikymo spektrą.

Pažymima, kad pagal gamybos įmonių sudėtį ir gaminamų prekių asortimentą B2B ir B2C rinkos turi daug bendro. Tos pačios įmonės gamina produktus, kuriuos perka ir organizacijos, ir galutiniai vartotojai.

Nemaža dalis prekių ir paslaugų asortimento yra bendra abiem rinkoms.

Mažai kas žino, kas tai yra, nors panašius žodžius yra skaitę visi, kas žiūrėjo skelbimus apie esamas laisvas darbo vietas: „Didelės įmonės pardavimų skyriui reikalingas vadybininkas, reikalingas B2B sektoriuje bent metus, darbo užmokestis. yra aukšti“. Ir tokie skelbimai skelbiami vis dažniau. Kokia tokių darbuotojų populiarumo priežastis? Ar tikrai už šių trijų paslaptingų laiškų slypi tokia talpi ir prisotinta rinka?

B2B – ką tai reiškia, kokios yra darbo šiame sektoriuje ypatybės? Kodėl šioje srityje veikiančioms įmonėms reikalingi tik patyrę specialistai, o atlyginimai didesni nei kitose pramonės šakose? Išsiaiškinkime.

Terminologijos mokymasis

B2B - kas tai yra, santrumpos dekodavimas padės suprasti. Už jo yra žodžiai „verslas verslui“, kurie išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslui“.

Apie B2B galime pasakyti, kad tai sritis, kurioje veikia išskirtinai juridiniai asmenys. Vėliau pirkėjas prekę naudoja savo reikmėms, gamybai ar paslaugų teikimui visuomenei.

Ar galime pasakyti apie B2B sektorių, kad tai įmonių pardavimai? Greičiau taip, nei ne. Riba tarp jų yra labai neryški, ir beveik niekas jų neskiria.

Darbas B2B yra labai specifinis ir reikalauja specialių metodų plėtojant rinkodaros veiklą bei vedant derybų procesą. Tai reikalauja didesnio dėmesio personalo atrankai pardavimo skyriui.

Ar tai tinkama rinka?

Ar norite suprasti, ar jūsų įmonė priklauso B2B sektoriui? Pabandykite analizuoti savo veiklą pagal šiuos dalykus:

klientas perka prekę kaip žaliavą;

klientas prekę naudoja kaip gamybos priemonę (mašinas, pakuotę, įrankius, raštinės reikmenis, automobilius);

klientas naudojasi Jūsų paslaugomis gamindamas savo produktą (transportavimas, konsultavimas, personalo atranka, IT, rinkodara);

• klientas yra verslas ir vartoja jūsų produktą savo reikmėms ( Statybinės medžiagos, degalai ir tepalai, elektra, baldai, spausdinti leidiniai).

Jei bent vienas iš punktų tinka jūsų verslui, galime teigti, kad įmonė veikia B2B sektoriuje.

Kas yra mano partneris

B2C ir B2B rinkos dažnai painiojamos. Kas tai yra, koks esminis skirtumas? Paskutinė santrumpa reiškia „verslas vartotojui“. Tai yra, partneris juridinis asmuošiuo atveju galutinis vartotojas yra paprastas asmuo, perkantis prekę (paslaugą) asmeniniam naudojimui. Pardavimų skyrių vadovai ir eiliniai darbuotojai turi atskirti šias dvi kryptis (B2B ir B2C). Ką tai reiškia, kaip tai veikia darbo eigą?

B2B rinkoje vidutinė sutarties kaina yra žymiai didesnė nei B2C rinkoje, o pirkėjai daug įžvalgesni ir kompetentingesni. Kiekviename sektoriuje bendravimas su vartotojais vyksta pagal savo specialų modelį ir reikalauja savo unikalaus požiūrio. Šios aplinkybės diktuoja įvairius pardavėjus, personalo atranką, netgi darbuotojų darbo dienų organizavimą.

Jie nusprendžia ir nusprendžia

Sprendimo pirkti produktą priėmimo būdas yra pagrindinis skirtumas tarp B2C ir B2B rinkų. Kas tai yra ir „su kuo jis valgomas“, lengviau suprasti pažiūrėjus į paprastą pavyzdį.

Įsivaizduokime, kad tas pats asmuo perka telefoną, bet yra dviejose priešingose ​​situacijose. Pirmuoju atveju jis yra paprastas pirkėjas, o telefonas bus naudojamas kaip asmeninio bendravimo priemonė. Sprendimas priimamas gana greitai, remiantis atsiliepimais populiariuose žurnaluose, modelio prestižu ir ergonomika. Pardavėjas turi mažai įtakos atrankos procesui, nes bendravimo laikas trumpas, o pirkėjas ateina į prekybos tašką su jau suformuota nuomone.

Bet jei įmonėje už telefono stočių pirkimą atsakingas tas pats asmuo, pagrindiniai veiksniai, darantys įtaką atrankos procesui, bus patikimumas, garantija, paslaugos kaina, galimybė per artimiausius kelerius metus atnaujinti ar išplėsti tinklą. Be to, sprendimų priėmime dalyvaus dar keli darbuotojai (IT specialistas, tiekimo vadovas). Čia pardavėjo ir pirkėjo bendravimas vyksta profesionaliame lygmenyje, derybos trunka mažiausiai kelias dienas, o parduodanti šalis gali turėti didelės įtakos galutiniam sprendimui.

Aukščiau pateiktas pavyzdys aiškiai parodė, kokie paprasti yra santykiai B2C sektoriuje. Išanalizavę tai, apie B2B pardavimą galime pasakyti, kad tai yra labai intelektualus darbas, reikalaujantis, kad vadovas gerai išmanytų savo produktą ir sukauptų didelę patirtį. aktyvūs pardavimai. Tuo pačiu metu B2C sandoriai yra gana paprasti.

Vienas ar du

Įmonė gali veikti vienoje rinkoje arba dviejose vienu metu. Pavyzdžiui, kelionių įmonės, teisininkai, cheminės valyklos, valymo agentūros, automobilių, geležinkelių ar oro transportas dirba tiek su juridiniais, tiek su fiziniais asmenimis. Jų atveju pardavimai skirstomi į dvi kryptis teisingas pritaikymas pardavimo technologijos.

Yra įmonių, kurios užima tik B2B rinką. Kas tai yra arba kas tai yra? Visų pirma, žaliavų, gamybos komponentų, pramonės įrangos gamintojai. Tai yra, tos prekės, kurių paprastas pilietis tiesiog nenori pirkti, nes negalės jomis naudotis ateityje.

B2B ir žiniasklaida

Visi B2B rinkos žaidėjai parduoda išskirtinai profesionalius produktus. Tai leidiniai, leidžiami siekiant suteikti darbo procese reikalingą informaciją. Pavyzdžiui, specializuoti apskaitos žurnalai, taip pat tie, kurie skirti vadybos, logistikos, medicinos, statybos ir kt. Paprastai jie visi yra skirti konkrečiai profesijai ar pramonės šakai.

Kaip galiu tau tarnauti?

Kalbant apie verslui reikalingas prekes, viskas be galo aišku ir suprantama, tačiau kyla klausimas: B2B paslaugos, kas tai, ko reikia verslui? Jie naudojasi vežėjų, teisininkų, gydytojų, draudikų, valytojų, taip pat verslo trenerių ir konsultantų, siaurų su gamybos procesu susijusių pramonės šakų specialistų paslaugomis. Labai dažnai sudaromos sutartys dėl sezoninių paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, nuvalyti stogą nuo sniego, sutvarkyti teritoriją.

Pardavėjo pasirinkimas

Manoma, kad geras pardavėjas „parduos velnią plikiui“, kaip ir puikus vadovas sugebės greitai suburti bet kurią komandą. Tai teigia beveik visi verslo treneriai ir populiarūs pardavimo įgūdžių įgijimo vadovai. Bet ar tai tiesa, kai atsižvelgiame į B2B pardavimą?

Kad tai visiškai atskiras kūrinio žanras, jau buvo aprašyta aukščiau. Dirbti su verslu ir teikti paslaugas yra gana sunku. O vadovui keliami didesni reikalavimai.

Darbdaviai sako apie gerą B2B pardavėją, kad jis yra asmuo:

turėti aukštus „universalaus pardavėjo“ įgūdžius, tai yra išmanantis ir sėkmingai taikantis pardavimo technologijas bei psichologiją;

turintis plačių profesinių žinių tam tikroje srityje (žinios apie produktą) arba pakankamai išvystytas intelektualiai, kad per trumpiausią įmanomą laiką galėtų jas išsamiai išnagrinėti.

Jei brėžtume analogiją su šachmatų žaidimu, tai vadybininkas, parduodantis savo įmonės prekes ar paslaugas kitam verslui, turi meistriškai žaisti ilgus žaidimus. Įmonių segmente pardavimo ciklas gali būti labai ilgas, o pardavėjo darbas neapsiriboja vien fragmentiškais, trumpalaikiais veiksmais (komerciniais pasiūlymais, susitikimų ir prezentacijų ruošimu). Jis turi turėti strateginį mąstymą, apgalvoti žaidimą keliais žingsniais į priekį ir būti pasiruošęs netikėtiems scenarijus.

Personalo valdymas

Teisingas požiūris į skyriaus valdymą yra vienas iš pagrindinių veiksnių sėkmingų pardavimų. Kaip jau minėta, B2B sektoriuje žmonės dirba kiek kitokiu formatu, atitinkamai ir požiūris į tokios komandos vadovą turėtų būti ypatingas. Sėkminga valdymo ir motyvavimo patirtis kitose pramonės šakose negali būti neapgalvotai perkeliama į šią rinką. Pavyzdžiui, FMCG įmonėse vadovas atsiskaito apie susitikimų ir skambučių skaičių, nuo to priklauso jo atlygis. Ir teisingai, nes šioje srityje pardavėjas „maitina kojas“. Tačiau kai prekė parduodama kitai įmonei, šaltųjų skambučių skaičius nėra kritinis, be to, jis yra mažas, nes žaidėjų skaičius B2B srityje yra daug mažesnis. Atitinkamai, motyvacijos sistema turi būti kuriama visiškai kitaip.

Nauja kryptis

Apie B2C ir B2B galima sakyti, kad tai yra nusistovėjusios tendencijos, kurios buvo kuriamos bėgant metams. Tačiau laikai keičiasi ir, greičiausiai, netrukus jas pakeis naujos rinkos, tokios kaip C2B ir C2C. Juose asmenys veiks kaip pardavėjai, teiks įvairias paslaugas.

Kasmet auga. Beveik kiekvienas gyventojas turi turimas ryšio priemones (telefoną, internetą). Susisiekti su kitu asmeniu, kuriam priklauso norima prekė, paprasta. O informacinių technologijų sritį plėtojantys verslininkai tik prisideda prie tokių kontaktų atsiradimo kurdami patogias ir saugias bendravimo internete platformas.

Aukščiau paminėtų dalykų pavyzdys yra tarptautinis internetinis aukcionas e-bay, kuriame kiekvienas gali parduoti savo dispozicijoje esančius daiktus. Svetainės organizatoriai sukūrė efektyvią taškų ir įvertinimų sistemą, kuri padeda rasti geriausią pardavėją ir užtikrinti sandorį. Panašios svetainės, kurios yra vietinio pobūdžio, yra atidarytos daugelyje šalių. Taip pat yra išteklių, palengvinančių apsikeitimą daiktais ir bendrų didmeninių pirkimų organizavimą. Arba galite išsinuomoti reikalingus daiktus iš kito asmens.

Tam, kad įmonė sulauktų patikimo ir stabilaus pelno augimo, kiekvienas klientas turi organizuoti savo specialų požiūrį. Todėl kruopšti partnerių analizė, būsimų sandorių planavimas ir jau atliktų analizė yra esminiai sėkmingo parduodančios įmonės darbo taškai.

Šioje medžiagoje rasite atsakymus į šiuos klausimus:

• 1. B2B pardavimas – kas tai?
• 2. Kas yra B2C pardavimas?
• 3. Kuo skiriasi B2B ir B2C pardavimas?

Kas yra B2B pardavimas?

B2B pardavimas – verslas verslui (verslas verslui)- tai reiškia, kad įmonė ar įmonės padalinys parduoda savo produktą/paslaugas verslo klientams, tai yra kitoms įmonėms. Dėl to parduodama kažkas (produktai/paslaugos), kurių pagalba kitos įmonės vykdo savo verslą B2C rinkoje.

B2C pardavimas – verslas klientui (verslas vartotojui)- reiškia įmonių vykdomą prekių/paslaugų pardavimą asmenims. Taigi, B2C įmonės yra komunikacijos su galutiniu vartotoju priešakyje, o B2B segmentas visada yra maisto grandinės viduryje :). Tai yra, B2B įmonės savo darbe turi orientuotis į kitų verslų poreikius.

Ar įmonė gali parduoti B2B ir B2C segmentuose vienu metu?
Žinoma, kad gali. Paimkime tą pačią plytą, kuri parduodama įprastoje statybų rinkoje. Jį gali įsigyti įmonė kotedžo „iki rakto“ statybai (B2B sfera), arba pats šio kotedžo savininkas, norėdamas savarankiškai pastatyti būdelę savo Šv. Bernardui (B2C sfera).

Dar daugiau ryškus pavyzdys yra pardavėjų įmonė, kurios svetainėje esate. Galite būti įmonės, kuri galvoja apie pardavimų didinimą ar ieško efektyvių kursų pardavimams didinti, atstovu, tai bus B2B pardavimai. O gal jums pasisekė mažiau ir esate pardavimų vadybininkas, kuriam įmonė nerūpi ir kuris ieško būdų, kaip padidinti savo efektyvumą ir pajamas, šiuo atveju tai B2C pardavimas. Atrodytų, kad tas pats verslas vienu metu gali būti abiejų rinkų produktas. Bet parduoti reikia skirtingai įmonei ir asmeniui.

Ar galima brėžti paralelę tarp B2C ir B2B pardavimo klientų?
Dažniausiai šios sąvokos sutampa, tačiau yra ir neatitikimų. Paimkime, pavyzdžiui, statybų rinką. Pusę prekių iš jų perka privatūs prekybininkai arba privatūs prekybininkai, kurie teikia remonto paslaugas kitiems asmenims. Tai reiškia, kad asmuo perka produktą, bet norėdamas naudoti šį produktą kurdamas kitą produktą.

Pagrindiniai B2B ir B2C pardavimo skirtumai

Tarp paprastų žmonių yra paplitęs posakis: „Geram pardavimų vadybininkui nesvarbu, kam jis ką parduoda“. Ir, ko gero, didžiausią nusivylimą patiria šio posakio gerbėjai, atėję iš vienos išpardavimų rūšies į kitą. Tiesą sakant, pagrindiniai pardavimo dėsniai yra vienodi. Tačiau niuansai... pardavimų vadybininkų darbą paverčia visiškai kitokiu.
Kas yra B2B pardavimas? Žemiau pateiksiu kelis pavyzdžius, kurie padės suprasti darbo B2B pardavimuose specifiką.

Yra penki niuansai, dėl kurių pirkėjai skiriasi:

• 1) Pirkimo tikslas

Ką pirkėjas daro su produktu B2C rinkoje? Teisingai – sunaudoja. Tai yra, vartojimo malonumas yra prioritetinis veiksnys renkantis B2C rinkoje. Prekė perkama asmeniniam naudojimui ir jos vartojimo savybės yra svarbiausios produkte. Kas negerai su B2B pardavimu?

Iš esmės tai tiesa, tik šio produkto vartojimo savybės yra visiškai skirtingos. Beveik visi jie susiję su tuo, kaip siūlomo produkto pagalba įmonė gali padidinti pelną (didinant pardavimų konversiją).
Dabar atsakykite į klausimą, kaip tokie tipiški B2B produktai veikia įmonės pelną:

• IT sistemos
• Biuras
• Biuro įranga
• Buhalterinės apskaitos paslaugos
• Žaliavos
• Staklės

Ar galėjote paaiškinti, kaip kiekviena iš išvardytų paslaugų didina įmonės pelną? Kai kurie tiesiogiai, kai kurie taupydami išlaidas, kai kurie efektyvindami darbus, bet visi jie vienaip ar kitaip daro įtaką pelnui.
Iš to išplaukia svarbiausias skirtumas tarp B2C ir B2B pardavimo:

Parduodant b2 c klientas išleidžia pinigus, kad gautų malonumą.

Parduodant b2 b klientas išleidžia pinigus, kad uždirbtų daugiau.

Žinoma, yra niuansų. Odontologui mokame ne dėl malonumo, bet galiausiai skausmo nebuvimas yra malonumas. Ir taip, spausdintuvo kasetė pinigų neatneša, bet jei ji pasibaigs netinkamu metu, tai gali sutrikdyti sutarties sudarymą.

• 2) „Pirkėjas-vartotojas“

B2C pirkėjas ir vartotojas beveik visada yra tas pats asmuo. Žinoma, yra išimčių – dovanų ir bendro vartojimo. Tačiau pirkėjo ir vartotojo interesai beveik visada sutampa. Kas atsitiks B2B pirkėjui? Įmonės pinigai, o sprendimą pirkti priima žmogus, turintis savo asmeninių interesų. Taigi pasirodo, kad atsiranda tokia sąvoka kaip „atšaukimas“.

Tačiau ne tik ir ne visada atatrankos gali turėti įtakos sprendimui, bet ir asmeninis komfortas dirbant su šiuo tiekėju, asmeninės ambicijos, draugiškus santykius ir dar 1001 priežastis, neturinti nieko bendra su paties produkto savybėmis. Todėl pardavimų efektyvumas dažnai priklauso nuo šių „smulkių faktorių“, o privatus pirkėjas kur kas dažniau sprendimą pirkti prekę priima nesiremdamas vartotojų savybes produktą, bet spontaniškai, dėl emocijų, kurias jam sukėlė reklama ar pardavėjas. Straipsnyje „Iš lūpų į lūpas“ aprašiau, kaip sukelti emocijas, kurios padės žymiai padidinti pardavimą.

• 3) Sprendimo priėmimo būdas

Kuo didesnė įmonės pirkimo kaina, tuo daugiau žmonių įtraukiami į pirkimo sprendimą. Kuo daugiau žmonių turi būti patenkinti tuo pačiu produktu. Nors dauguma privačių klientų sprendimus priima remdamiesi emocijomis ar įsitikinimais apie prekės ženklą, „kokybę“ ir kitais mitais, verslo klientai dažniausiai priima sprendimus remdamiesi pirmuoju mūsų punktu: „Kaip pirkinys atitiks bendra sistemaįmonė ir padės uždirbti daugiau“.

Žinoma, neatmesti atvejai, kai žmogus pirkinį analizuoja prasčiau nei projektavimo skyrius įmonėje, o generalinis direktorius priima sprendimą tiekti, nes jam patiko būtent ši spalva, tačiau dauguma sprendimų B2C rinkoje priimami remiantis emocijomis, kitu atveju. gatvėse nebūtų tiek daug reklamos. O dauguma įmonių remiasi analize, kitaip tokios įmonės ilgai negalėtų egzistuoti rinkoje. Atitinkamai skiriasi ir įtakos sprendimų priėmimui būdas.

• 4) Bendravimo būdas

Fizinių asmenų yra daug daugiau nei juridinių asmenų. Sandorių sumos beveik visada yra mažesnės. Todėl pagrindinis komunikacijos būdas B2C rinkoje yra masinė komunikacija. Nes su kiekvienu vartotoju individualiai kreiptis yra brangu. Su B2B pardavimu viskas yra priešingai: įmonių yra žymiai mažiau, o kai kuriuos produktus perkančių gali būti tik kelios įmonės.

Pavyzdžiui, įranga, skirta mobiliojo ryšio operatoriai. O kiek efektyvu per televiziją reklamuoti: „Geriausia įranga korinio ryšio operatoriams“? Daug efektyviau bus samdyti profesionalius vadovus, kurie įžengs į įmonę, surengs asmeninį pristatymą ir parduotų. Taigi išeina, kad vartotojas, atėjęs į parduotuvę, yra veikiamas reklamos, viešųjų ryšių, draugų patarimų (kaip padaryti, kad jūsų įmonė rekomenduotų kitiems) ir ne tiek daug priklauso nuo pardavėjo.

Vėlgi, yra išimčių ir kompetentingai apmokyti pardavimų vadybininkai gali pakeisti kliento nuomonę. Kai B2B pardavimų vadybininkas susisiekia su įmone, daug daugiau priklauso nuo jo įgūdžių. Ir pardavimai labiau priklauso nuo šio vadovo, o ne nuo įmonės reklamos ar viešųjų ryšių veiklos. Atitinkamai vyksta natūralus sėkmingų vadovų nutekėjimas iš B2C į B2B, kur vadovas nepriklausys nuo parduotuvių lankomumo, prekės ženklo reklamavimo ir vartotojų aktyvumo.

• 5) Pardavimo procesas

Dėl viso to, kas išdėstyta aukščiau, susidaro situacija, kai pasaulinė B2C sėkmė priklauso nuo:

• Skelbimai
• Vartotojų savybės
• Pirkimo paprastumas
• Paslaugų sistemos aiškumas

O B2B rinkoje pardavimai iš:

• Vadovo įgūdžiai
• Galimybės padidinti pelną naudojant produktą

Apibendrindami tai, kas buvo parašyta, galime pasakyti taip.
Darbas su verslo klientais B2B pardavimų srityje yra sudėtingesnis, reikalaujantis bendravimo su daugybe įmonės žmonių ir dažniausiai priklauso nuo pardavimų vadovo savybių.

O sėkmingam darbui su asmenimis (B2C pardavimas) reikia sukurti gerai veikiančią sistemą, kur vadovo pardavimo įgūdžiai būtų vienas iš sėkmės elementų. Tikiuosi, kad perskaitę straipsnį nesusimąstysite, kas yra B2B pardavimas, tačiau jei dar turite, skambinkite, mes tikrai jums padėsime!

Tikrai kai kurie iš jūsų yra girdėję apie B2B sąvoką. Pastaruoju metu tapo madinga į mūsų kalbą įtraukti įvairius svetimžodžius ir posakius. Ir šis atvejis nėra išimtis. Kas yra b2b, ką jie turi omenyje sakydami šią frazę?

Sąvokos apibrėžimas

B2B pažodžiui verčiamas kaip „verslas verslui“. Ši sąvoka reiškia, kad kažkas yra verslo šaltinis, o kažkas yra tam tikros informacijos, taip pat prekių ar paslaugų gavėjas. Paprastai tai reiškia verslo sąveiką. Kuo tai skiriasi nuo pagrindinio verslo? Esmė ta, kad klientas ar vartotojas čia yra ne paprastas vartotojas, o kitas verslininkas.

Be to, B2B taip pat reiškia elektroninę prekybą arba elektroninės prekybos sistemą. Tai gana sudėtingos techninės ir programinės įrangos sistemos, kurios taip pat gali būti vadinamos prekybos ir pirkimo internete įrankiais. Šiandien pasauliniame žiniatinklyje galite atlikti bet kokias prekybos procedūras – nuo ​​paprastų užklausų dėl kainų iki sudėtingų konkursų.

Jei mes kalbame apie Vakarus, tai jie tokį reiškinį kaip B2B suvokia kaip bet kuriai gamybos įmonei teikiamą lydimąją paslaugą, papildomą įrangą ir daug daugiau. Bet ir čia kalbama apie tai, kad ši veikla yra skirta verslo auditorijai. Svarbiausias dalykas, lemiantis šią sistemą, yra rinkodaros strategijų skirtumas. Tai yra, B2B nebūdinga naudoti tokius masinės komunikacijos kanalus kaip televizija, radijas ar laikraščiai.

B2B užduotys

Taigi, mes išsiaiškinome b2b. Taip pat supratome, kad tai verslas verslui. Kokius uždavinius sau kelia ši sistema? Svarbiausias tikslas – didinti organizacijų veiklos efektyvumą šioje rinkoje mažinant prekybos procedūrų rengimo kaštus, taip pat išplečiant verslo geografiją viso pasaulio mastu.

Šių sistemų užduotys taip pat apima:

• operatyviai organizuoti sąveiką tarp dviejų įmonių;
• sukurti saugius ir patikimus kanalus, kuriais įmonės keisis informacija;
• koordinuoti įmonių veiksmus ir bendrą jų plėtrą, pagrįstą apsikeitimu informacija.

B2B rinka

Dabar pakalbėkime apie tai – b2b pardavimai, kas tai yra ir koks jo ypatumas?

Šiais laikais Rusijos B2B rinka pasižymi padidėjusia konkurencija. Esant tokioms sąlygoms, išaugo reikalavimai gaminiams – jie turi būti ne tik kokybiški, bet ir tenkinti konkrečios rinkos poreikius, ką patvirtina ir egzistuojančios rinkodaros teorijos. B2b rinka: kas tai? Tai reiškia, kad norint pasiekti rinkodaros tikslus, perkant turi būti įvykdyti šie reikalavimai:

• prekė ar paslauga atitinka kliento deklaruotas savybes;
• Tiekėjas už prekę ar paslaugą atsiskaito sutartyje su klientu nurodytomis sąlygomis.