B2B prodaja znači , da tvrtka surađuje isključivo s organizacijama koje djeluju na B2C tržištu (s potrošačima). To mogu biti veleprodajni centri, zatvorene tržnice i sl.

Alati za povećanje profitabilnosti

Stručnjaci ističu 9 glavnih točaka koje vam omogućuju učinkovitu prodaju na B2B tržištu:

1. Razvoj konkurentskih prednosti.
2. Otklanjanje nedostataka na prodanim proizvodima.
3. Osiguravanje stalne raspoloživosti robe u skladištu.
4. Redovito proširivanje asortimana.
5. Brzo izvršenje narudžbi.
6. Razvoj programa vjernosti za klijente.
7. Stvaranje "transportne trake" profita.
8. Konkurentne cijene.
9. Želja za sklapanjem dugoročnih ugovora o suradnji.

Prodaja na B2B tržištu

Pogledajmo koji su kanali prodaje najučinkovitiji u B2B.

Izravna prodaja

Ako govorimo o B2B segmentu, onda je izravna prodaja najčešći alat u radu. Oni podrazumijevaju izravan kontakt s kupcem. Može se navesti niz razloga zašto se kladi na takve razvojne strategije. Evo nekih od njih:

• Odbijanje održavanja nepotrebnog osoblja i viška maloprodajnog prostora.
• Sustav izravne prodaje pruža više mogućnosti za brzo reagiranje na promjenjive potrebe kupaca.
• Možete postići stabilnu potražnju za prodanim proizvodima.
• Dobro razvijena shema izravne prodaje doprinosi brzom razvoju tvrtke.

Ali postoje i nedostaci:

• Takvi sastanci ne rezultiraju uvijek pozitivnom odlukom klijenta, pa je sa stajališta prosječnog računa skupo.
• Morate pažljivo razraditi svoj plan prodaje, a to je spor proces. Štoviše, teško je pronaći stručnjake koji bi implementirali ovaj princip rada.

Pasivna prodaja

Internet trgovanje

Veleprodajna prodaja putem interneta pokazala se s pozitivne strane. Donedavno se takav kanal više koristio u praksi (tj. za komunikaciju sa pojedinaca), no današnja situacija pokazuje sve veću važnost Interneta za B2B. Globalna mreža omogućuje značajno smanjenje troškova razvoja i povećanje obujma pasivne prodaje.

Mrežna prodaja

Povećanju prodaje pridonosi razvoj usluga u području obavještavanja kupaca. Načela rada temelje se na pozivima kupcima, tijekom kojih se potonji upoznaju s novim proizvodima i općim promjenama u asortimanu i radu prodavača.

Distribucijska mreža

Tehnologija prodaje putem dilerske mreže podrazumijeva maksimalnu teritorijalnu pokrivenost. Budući da je samostalan razvoj cijele mreže često preskupo za organizacije, tvrtke se odlučuju na otvaranje franšizne mreže ili organiziraju potragu za partnerima.

Prednosti prodajnih mreža:

• Vrlo brz razvoj. U samo 2-3 mjeseca možete pokriti cijelu zemlju sa podružnicama.
• Izravan pristup klijentima koji se nalaze daleko od glavnog ureda.

Glavni nedostaci uključuju:

• Ovisnost o predstavnicima koji više vole "živjeti svoje živote", što može negativno utjecati na reputaciju tvrtke.
• Financijski gubici. Posebnost rada trgovaca je da njihova naknada može doseći 80%.

Svaka tehnika B2B prodaje ima svoje prednosti i nedostatke, stoga je jednostavno nemoguće reći koja je najoptimalnija. Primjer rada mnogih tvrtki to pokazuje najbolje metode određena samo prema osobno iskustvo(Osim toga, postoje specifičnosti proizvoda koji se prodaje).

Rad mnogih tvrtki pokazuje da se najbolje prakse mogu utvrditi samo osobnim iskustvom.

U svojoj srži, B2B poslovna sfera slična je B2C. Prolazi kroz iste faze razvoja, koristi iste alate za privlačenje novih klijenata, ali je cijena puno viša. Ali ne zaboravite da svaka tvrtka može istovremeno raditi u B2B i B2C sferi.

KonceptB2 B, B2 C, C2 B, C2 C

B2B marketing je novi smjer marketinga, nastao na temelju dugotrajnog paralelnog razvoja i naknadne integracije industrijskog marketinga, kao i poduzetničkog marketinga i B2B online marketinga.

B2B M je koncept koji definira F. Kotler kao marketinški odnos između dviju strana. Koncept se ukorijenio relativno nedavno - od 2003.

B2B je pojam koji definira vrstu ekonomske interakcije klasificirane prema vrsti interakcijskih subjekata, au ovom slučaju to su pravne osobe. Pojam B2B također se odnosi na sustav e-trgovine ili sustav e-trgovine. Ovo je vrsta djelatnosti u kojoj tvrtke obavljaju poslovne transakcije putem interneta. Na primjer: tvrtka može postaviti zahtjev za ponudu, dobiti trenutne ponude od svojih dobavljača, sklopiti ugovor, primati i plaćati fakture i objavljivati ​​dokumente. Ova vrsta aktivnosti na internetu omogućuje vam izgradnju komercijalnih veza između proizvođača na novoj razini i stvaranje plodnog tla za partnerstva među njima. Tržište postaje sve otvorenije i ima puno utjecaja, mogućnosti kupnje potrebnih usluga na domaćem tržištu, eliminirajući potrebu za uvozom materijala i opreme iz inozemstva ili dugotrajnu potragu za poslovnim partnerom. Na međunarodnoj razini, e-trgovina poduzeću daje bolje šanse da bude visoko aktivan na globalnom tržištu.

B2B sustav može biti dvije vrste:

Otvoreno - mogu ga vidjeti i posjećivati ​​obični korisnici ili drugi mogući partneri.

Zatvoreno - postoji samo za određene partnere ili radne skupine i obavlja samo određene tehnološke funkcije.

Na temelju funkcionalnosti mogu se razlikovati sljedeće skupine B2B stranica:

Katalozi su jednostavnija verzija B2B stranice gdje kupci pronalaze prodavača trgovačkih artikala s fiksnom cijenom

Elektroničke mjenjačnice su vrlo složene u usporedbi s katalozima i funkcionalno su slične pravim mjenjačnicama. Koristi se uglavnom za trgovinu robom široke potrošnje - žitom, papirom, metalom.

Aukcije - slične pravim dražbama, ali zbog prirode B2B modela često se koriste za prodaju viška zaliha

Elektroničke zajednice - poslovanje se ne svodi uvijek samo na obavljanje svima poznatih poslovnih transakcija. Postoje mnoga druga područja u kojima tvrtka može trebati sudjelovanje partnera. Internet je idealno okruženje za udruživanje napora i interesa.

B2C je najpopularniji oblik e-trgovine. Aktivnost je usmjerena na izravnu prodaju potrošačima. Jedna od najvećih američkih stranica je Amazon.

Prednost B2C je izravna prodaja s minimalnim brojem posrednika. Uklanjanje posrednika omogućuje određivanje konkurentnih cijena na lokalnoj razini, pa čak i njihovo povećanje.

C2C je prodaja roba i usluga između potrošača. U ovom slučaju, stranica djeluje kao posrednik između kupca i prodavatelja

C2B – pruža potrošaču mogućnost samostalnog postavljanja cijena za različite proizvode i usluge koje nudi tvrtka. Prodavatelj, koristeći trenutne podatke o potražnji, samostalno donosi odluku o određivanju cijene. Zauzvrat, poduzetnik ili pristaje ili odbija. C2B stranice djeluju kao posrednici. U pokušaju pronalaska prodavača po cijeni uokvirenoj ponudama kupaca.

M B2B sustav djeluje i postoji na tržištima, stoga je opseg poslovanja na tim tržištima određen velikim brojem transakcija unutar lanaca vrijednosti. Što je više karika u lancima vrijednosti i visok udio nabave, to će ukupni volumen transakcija na B2B tržištu biti veći.

Analizirajući razmjere i složenost suvremenih mreža vrijednosti, možemo doći do zaključka da su tržišta krajnjih potrošača i s njima povezani B2C M samo gornji dio koji je na vidiku. Većina tržišta i transakcija koje se odnose na B2B sektor bit će veća nego na potrošačkim tržištima.

Nedavno se na internetu vodila rasprava o problemima B2B M i mnogi su sudionici tvrdili da su glavni alati i ključni čimbenici uspjeha u ovom području odbijanja i veze. Još uvijek niska potražnja za M B2B i raširena uporaba netržišnih sredstava u konkurenciji posljedica su psihologije onog dijela menadžmenta poduzeća u kojem se besprijekorna reputacija cijeni manje od trenutnih prilika za bogaćenje,

Na temelju takvih ideja, koje odražavaju stanje u određenom dijelu gospodarstva, suvremeni M koncepti, alati i tehnologije još nisu prijeko potrebni u našim specifičnim uvjetima.

Karakteristike MB2 B

Neke značajke B2B tržišta koje ih razlikuju od tržišta krajnjih potrošača određene su sljedećim

1. Priroda potražnje - derivativna, sekundarna potražnja, određena mjestom potrošača u lancu vrijednosti. Karakteristika ovog lanca je potražnja krajnjih potrošača.

Potražnja, posebno za kapitalnim dobrima, može snažno reagirati na male promjene u konačnoj potražnji. Potražnja je često cjenovno neelastična i potražnja je osjetljiva na promjene u vanjskom okruženju.

2. Osobine potrošača – kupaca.

Glavni kupci imaju velika vrijednost budući da je broj kupaca na većini tržišta ograničen. Opseg nabave od strane pojedinačnih nabavnih organizacija može uvelike odrediti obujam prodaje dobavljača.

Kupci su sudionici složeni sustav proizvodne i neproizvodne povezanosti, što određuje njihove potrebe, potražnju i motivaciju.

Odluke o nabavi u nabavnim organizacijama donose se uz sudjelovanje mnogo ljudi, koristeći određene, često formalizirane procedure. Pri donošenju odluka i nabavi, organizacije za nabavu često se oslanjaju na jasne tehničke zahtjeve i stručnu osposobljenost svojih ugovorenih stručnjaka.

3. Značajke robe.

Jasni i posebni zahtjevi za robu

Isporučenu robu kupci-potrošači koriste u proizvodnim procesima i utječu na dobivene rezultate.

Mnogi proizvodi često imaju širok raspon primjena.

Napominje se da u pogledu sastava proizvodnih poduzeća i asortimana proizvedene robe postoji mnogo toga zajedničkog između B2B i B2C tržišta. Ista poduzeća proizvode proizvode koje kupuju i organizacije i krajnji potrošači.

Značajan dio asortimana roba i usluga zajednički je za oba tržišta.

Malo ljudi zna što je to, iako su svi koji su ikad pogledali oglase za aktualna slobodna radna mjesta pročitali slične riječi: „Traži se menadžer za odjel prodaje velike tvrtke, traži se u B2B sektoru minimalno godinu dana, plaća su visoke.” A takvi se oglasi sve češće objavljuju. Što je razlog popularnosti takvih zaposlenika? Stoji li zaista tako veliko i zasićeno tržište iza ova tri tajanstvena pisma?

B2B - što to znači, koje su karakteristike rada u ovom sektoru? Zašto tvrtke koje posluju u ovoj djelatnosti zahtijevaju samo iskusne stručnjake i zašto su plaće veće nego u drugim djelatnostima? Hajdemo shvatiti.

Učenje terminologije

B2B - što je to, dekodiranje kratice pomoći će vam da razumijete. Iza njega stoje riječi "business to business", što u prijevodu s engleskog znači "posao za posao".

Za B2B možemo reći da je to područje u kojem posluju isključivo pravne osobe. Kupac proizvod naknadno koristi za vlastite potrebe, proizvodnju ili pružanje usluga javnosti.

Možemo li za B2B sektor reći da su to korporativne prodaje? Vjerojatnije da nego ne. Granica između njih vrlo je nejasna i gotovo ih nitko ne razdvaja.

Rad u B2B je vrlo specifičan i zahtijeva posebne metode u razvoju marketinških aktivnosti i vođenju pregovaračkog procesa. Zahtijeva povećanu pozornost odabiru osoblja za odjel prodaje.

Je li ovo pravo tržište?

Želite li znati pripada li vaša tvrtka B2B sektoru? Pokušajte analizirati svoje aktivnosti na temelju sljedećih točaka:

kupac kupuje proizvod kao sirovinu;

klijent koristi proizvod kao proizvodno sredstvo (strojevi, ambalaža, alati, pribor, automobili);

klijent koristi Vaše usluge u procesu proizvodnje vlastitog proizvoda (prijevoz, savjetovanje, odabir osoblja, IT, marketing);

• kupac je tvrtka i konzumira vaš proizvod za vlastite potrebe ( građevinski materijali, goriva i maziva, električna energija, namještaj, tiskane publikacije).

Ako se barem jedna od točaka odnosi na vaše poslovanje, možemo reći da tvrtka posluje u B2B sektoru.

Tko je moj partner

B2C i B2B tržišta često se brkaju. Što je to, koja je temeljna razlika? Posljednja kratica znači "Business to Consumer". Odnosno partner pravna osoba u ovom slučaju, krajnji potrošač je jednostavna osoba koja kupuje proizvod (uslugu) za osobnu upotrebu. Menadžeri i obični zaposlenici odjela prodaje moraju razlikovati ova dva smjera (B2B i B2C). Što to znači, kako utječe na tijek rada?

Na B2B tržištu prosječna cijena ugovora znatno je viša nego na B2C tržištu, a kupci su mnogo pronicljiviji i kompetentniji. U svakom sektoru komunikacija s potrošačima slijedi svoj poseban obrazac i zahtijeva vlastiti, jedinstveni pristup. Te okolnosti diktiraju različite prodavače, odabir kadrova, pa i organizaciju radnih dana zaposlenika.

Oni odlučuju i odlučuju

Način donošenja odluke o kupnji proizvoda glavna je razlika između B2C i B2B tržišta. Što je to i "s čime se jede" lakše je razumjeti ako pogledate jednostavan primjer.

Zamislimo da ista osoba kupi telefon, ali se nalazi u dvije suprotne situacije. U prvom slučaju on je običan kupac, a telefon će se koristiti kao sredstvo osobne komunikacije. Odluka se donosi prilično brzo, na temelju recenzija u popularnim časopisima, prestiža modela i ergonomije. Prodavač ima malo utjecaja na proces odabira, budući da je vrijeme komunikacije kratko, a kupac u poslovnicu dolazi s već formiranim mišljenjem.

Ali ako ista osoba djeluje kao osoba odgovorna za kupnju telefonskih centrala u poduzeću, glavni čimbenici koji utječu na proces odabira bit će pouzdanost, jamstvo, cijena usluge i mogućnost nadogradnje ili proširenja mreže u sljedećih nekoliko godina. Osim toga, još nekoliko zaposlenika (informatičar, voditelj opskrbe) će sudjelovati u donošenju odluka. Ovdje se komunikacija između prodavatelja i kupca odvija na profesionalnoj razini, pregovori traju najmanje nekoliko dana, a prodavatelj može imati značajan utjecaj na konačnu odluku.

Gore navedeni primjer jasno je pokazao koliko su jednostavni odnosi u B2C sektoru. Analizirajući to, za B2B prodaju možemo reći da je riječ o visoko intelektualnom poslu koji od menadžera zahtijeva temeljito poznavanje vlastitog proizvoda i veliko iskustvo aktivna prodaja. U isto vrijeme, u B2C transakcije su prilično jednostavne.

Jedan ili dva

Poduzeće može poslovati na jednom tržištu ili na dva istovremeno. Na primjer, turističke tvrtke, odvjetnici, kemijske čistionice, agencije za čišćenje, auto, željeznički ili zračni prijevoz rade i s pravnim i s fizičkim osobama. Kod njih se prodaja dijeli u dva smjera za ispravna primjena tehnologije prodaje.

Postoje poduzeća koja zauzimaju samo B2B tržište. Što je ovo ili tko je ovo? Prije svega proizvođači sirovina, komponenti za proizvodnju i industrijske opreme. Odnosno one robe koje prosječan građanin jednostavno ne želi kupiti jer ih neće moći koristiti u budućnosti.

B2B i mediji

Svi igrači na B2B tržištu prodaju isključivo profesionalne proizvode. Riječ je o publikacijama koje se izdaju u svrhu pružanja informacija potrebnih u procesu rada. Na primjer, specijalizirani računovodstveni časopisi, kao i oni posvećeni pitanjima upravljanja, logistike, medicine, građevinarstva i drugih. U pravilu su svi usmjereni na određenu profesiju ili industriju.

Kako vas mogu poslužiti?

Što se tiče robe koja je potrebna poduzeću, sve je krajnje jasno i razumljivo, no postavlja se pitanje B2B usluge, što je to, što poduzećima trebaju? Koriste usluge prijevoznika, odvjetnika, liječnika, osiguravatelja, čistača, kao i poslovnih trenera i konzultanata, uskih stručnjaka u industrijama povezanim s proizvodnim procesom. Vrlo često se sklapaju ugovori o pružanju sezonskih usluga. Na primjer, čišćenje krova od snijega, uređenje područja.

Odabir prodavača

Vjeruje se da će dobar prodavač “ćelavom prodati vraga”, baš kao što će izvrstan vođa znati brzo organizirati svaki tim. To tvrde gotovo svi poslovni treneri i popularni priručnici o stjecanju prodajnih vještina. Ali je li to točno kada uzmemo u obzir B2B prodaju?

Već je gore opisano da je ovo potpuno zaseban žanr rada. Raditi s poduzećem i pružati usluge prilično je teško. I pred upravitelja se postavljaju povećani zahtjevi.

Ono što regruteri kažu o dobrom B2B prodavaču je da je on osoba:

posjedovanje visokih vještina „univerzalnog prodavača“, odnosno poznavanje i uspješna primjena prodajne tehnologije i psihologije;

imati široko stručno znanje u određenom području (poznavanje proizvoda) ili dovoljno intelektualno razvijen da ga temeljito prouči u najkraćem mogućem roku.

Ako povučemo analogiju s igranjem šaha, tada menadžer koji prodaje robu ili usluge svoje tvrtke drugoj tvrtki mora majstorski igrati duge partije. U korporativnom segmentu prodajni ciklus može biti vrlo dug, a rad prodavača nije ograničen samo na fragmentarne, kratkoročne radnje (prijedlozi, priprema sastanaka i prezentacija). Mora imati strateško razmišljanje, promišljati igru ​​nekoliko koraka unaprijed i biti spreman na neočekivane scenarije.

Upravljanje osobljem

Ispravan pristup vođenju odjela jedan je od ključnih čimbenika uspješne prodaje. Kao što je već spomenuto, ljudi u B2B sektoru rade u malo drugačijem formatu, pa bi shodno tome i pristup voditelju takvog tima trebao biti poseban. Uspješno iskustvo upravljanja i motivacije u drugim industrijama ne može se nepromišljeno prenijeti na ovo tržište. Primjerice, u FMCG tvrtkama voditelj izvještava o broju sastanaka i poziva, a o tome ovisi i njegova naknada. I to s pravom, jer na ovom području prodavač "hrani noge". Ali kada se proizvod prodaje drugoj tvrtki, broj hladnih poziva nije kritičan, a također je i mali, jer je broj igrača u B2B polju puno manji. Sukladno tome, sustav motivacije mora biti izgrađen na potpuno drugačiji način.

Novi smjer

Za B2C i B2B se može reći da su to ustaljeni trendovi koji su se razvijali godinama. Ali vremena se mijenjaju i, najvjerojatnije, uskoro će ih zamijeniti nova tržišta, poput C2B i C2C. U njima će pojedinci djelovati kao prodavači, pružajući različite usluge.

Raste svake godine. Gotovo svaki stanovnik ima dostupna sredstva komunikacije (telefon, internet). Kontaktirati drugu osobu koja posjeduje željeni proizvod je jednostavno. A poduzetnici koji razvijaju područje informacijske tehnologije stvarajući prikladne i sigurne platforme za komunikaciju na internetu samo doprinose nastanku takvih kontakata.

Primjer navedenog je međunarodna internetska aukcija e-bay, gdje svatko može staviti na prodaju predmete koji su mu na raspolaganju. Organizatori stranice razvili su učinkovit sustav bodova i ocjena koji vam pomaže pronaći najboljeg prodavača i osigurati transakciju. Slične stranice, koje su lokalne prirode, otvorene su u mnogim zemljama. Tu su i resursi koji olakšavaju razmjenu stvari i organizaciju zajedničke veleprodajne kupnje. Ili možete iznajmiti stvari koje trebate od druge osobe.

Kako bi poduzeće dobilo siguran i stabilan porast dobiti, svaki klijent treba organizirati vlastiti, poseban pristup. Stoga su temeljita analiza partnera, planiranje budućih transakcija i analiza već obavljenih ključne točke uspješnog rada prodajne tvrtke.

U ovom materijalu pronaći ćete odgovore na sljedeća pitanja:

• 1. B2B prodaja – što je to?
• 2. Što je B2C prodaja?
• 3. Koja je razlika između B2B i B2C prodaje?

Što je B2B prodaja?

B2B prodaja - business to business (business to business)- to znači da tvrtka ili odjel tvrtke prodaje svoje proizvode/usluge korporativnim klijentima, odnosno drugim tvrtkama. Kao rezultat toga se prodaje nešto (proizvodi/usluge) uz pomoć čega druge tvrtke posluju na B2C tržištu.

B2C prodaja - business to customer (business to customer)- označava prodaju roba/usluga od strane tvrtki pojedincima. Tako B2C tvrtke prednjače u komunikaciji s krajnjim potrošačem, a B2B segment je uvijek u sredini prehrambenog lanca :). Odnosno, u svom radu B2B tvrtke moraju se fokusirati na potrebe drugih biznisa.

Može li tvrtka istovremeno prodavati u B2B i B2C segmentu?
Naravno da može. Uzmimo istu ciglu koja se prodaje na redovnom građevinskom tržištu. Može ga kupiti tvrtka za izgradnju vikendice "ključ u ruke" (B2B sfera) ili sam vlasnik ove vikendice kako bi samostalno izgradio štand za svog St. Bernarda (B2C sfera).

Čak i više svijetli primjer je tvrtka Sellers na čijoj se web stranici nalazite. Možete biti predstavnik tvrtke koja razmišlja o povećanju prodaje ili traži učinkovite tečajeve za povećanje prodaje, to će biti B2B prodaja. Ili ste možda manje sretni, pa ste voditelj prodaje za kojeg tvrtka ne mari i koji traži načine kako povećati svoju učinkovitost i zaradu, u ovom slučaju to je B2C prodaja. Čini se da isti posao može istovremeno biti proizvod obaju tržišta. Ali morate ga prodati drugačije za tvrtku i pojedinca.

Može li se povući paralela između B2C i B2B prodajnih klijenata?
Uglavnom se ti pojmovi poklapaju, ali postoje i odstupanja. Uzmimo, na primjer, građevinsko tržište. Polovicu robe od njih kupuju privatni trgovci ili privatni trgovci koji popravljaju druge osobe. Odnosno, pojedinac kupuje proizvod, ali kako bi taj proizvod koristio u procesu stvaranja drugog proizvoda.

Ključne razlike između B2B i B2C prodaje

Među običnim ljudima postoji uobičajena izreka: "Dobrog menadžera prodaje nije briga kome će što prodati." A, vjerojatno, najveće razočaranje doživjeli su ljubitelji ove izreke, koji su iz jedne vrste prodaje dolazili u drugu. Zapravo, osnovni zakoni prodaje su isti. Ali nijanse... čine posao menadžera prodaje potpuno drugačijim.
Što B2B prodaje? U nastavku ću dati nekoliko primjera koji će vam pomoći da shvatite specifičnosti rada u B2B prodaji.

Postoji pet nijansi koje čine kupce toliko različitima:

• 1) Svrha kupnje

Što kupac radi s proizvodom na B2C tržištu? Tako je – troši ga. Odnosno, zadovoljstvo konzumacije je faktor prioriteta pri odabiru na B2C tržištu. Proizvod se kupuje za osobnu upotrebu i njegova potrošačka svojstva su najvažnija u proizvodu. Što nije u redu s B2B prodajom?

U principu, to je istina, samo su potrošačka svojstva ovog proizvoda potpuno drugačija. Gotovo svi oni se odnose na to kako tvrtka može povećati profit uz pomoć predloženog proizvoda (povećanje konverzije prodaje).
Sada odgovorite na pitanje kako takvi tipični B2B proizvodi utječu na profit tvrtke:

• IT sustavi
• Ured
• Uredska oprema
• Računovodstveni outsourcing
• Sirovine
• Alatni strojevi

Jeste li mogli objasniti kako svaka od navedenih usluga povećava dobit tvrtke? Neki izravno, neki uštedama, neki racionalizacijom rada, ali svi na ovaj ili onaj način utječu na dobit.
Iz ovoga proizlazi najvažnija razlika između B2C i B2B prodaje:

Kod prodaje b2 c klijent troši novac da bi dobio zadovoljstvo.

Kod prodaje b2 b klijent troši novac da zaradi više.

Naravno, postoje nijanse. Stomatologa ne plaćamo zbog užitka, nego je u konačnici zadovoljstvo izostanak boli nakon toga. I da, uložak za printer ne donosi novac, ali ako mu ponestane u krivo vrijeme, može poremetiti sklapanje ugovora.

• 2) “Kupac-potrošač”

U B2C, kupac i potrošač su gotovo uvijek ista osoba. Naravno, postoje iznimke u vidu darova i zajedničke potrošnje. Ali interesi kupca i potrošača gotovo se uvijek podudaraju. Što se događa s B2B kupcem? Novac tvrtke, a odluku o kupnji donosi osoba sa svojim osobnim interesima. Tako se ispostavlja da se pojavljuje takav koncept kao "povratak".

Ali ne samo i ne uvijek provizije mogu utjecati na odluku, tu je i osobna udobnost u radu s ovim dobavljačem, osobne ambicije, prijateljski odnosi i još 1001 razlog koji nemaju veze sa svojstvima samog proizvoda. Dakle, učinkovitost prodaje često ovisi o tim „manjim faktorima“, dok privatni kupac mnogo češće donosi odluku o kupnji proizvoda ne na temelju potrošačka svojstva proizvoda, već spontano, zahvaljujući emocijama koje su reklama ili prodavač probudili u njemu. Opisujem kako izazvati emocije koje će pomoći značajnom povećanju prodaje u članku "Od usta do usta".

• 3) Način odlučivanja

Što je kupoprodajna cijena poduzeća viša, to je više ljudi uključeno u odluku o kupnji. Što više ljudi treba biti zadovoljno istim proizvodom. Dok većina privatnih klijenata donosi odluke na temelju emocija ili uvjerenja o marki, "kvaliteti" i drugim mitovima, korporativni klijenti najčešće donose odluke na temelju naše prve točke: "Kako će se kupnja uklopiti u zajednički sustav tvrtku i pomoći će vam da zaradite više.”

Naravno, nisu isključeni slučajevi da pojedinac lošije analizira kupnju od odjela dizajna u tvrtki, a direktor donese odluku o isporuci jer mu se svidjela baš ta boja, no većina odluka na B2C tržištu donosi se na emocijama, inače ne bi bilo toliko reklama na ulicama. I većina tvrtki se temelji na analizi, inače takve tvrtke ne bi mogle dugo postojati na tržištu. Sukladno tome, drugačiji je i način utjecanja na donošenje odluka.

• 4) Način komunikacije

Fizičkih je redova veličine više nego pravnih osoba. Iznosi transakcija gotovo su uvijek manji za red veličine. Stoga je glavni način komunikacije na B2C tržištu masovna komunikacija. Jer skupo je kontaktirati svakog potrošača pojedinačno. S B2B prodajom je upravo suprotno: znatno je manje tvrtki, a možda postoji samo nekoliko tvrtki koje kupuju neke proizvode.

Na primjer, oprema za mobilnih operatera. I koliko je učinkovito oglašavanje na televiziji: "Najbolja oprema za mobilne operatere"? Puno učinkovitije će biti angažirati profesionalne menadžere koji će ući u tvrtku, napraviti osobnu prezentaciju i ostvariti prodaju. Tako ispada da kada potrošač dođe u trgovinu, na njega utječu reklame, PR, savjeti prijatelja (kako svoju tvrtku preporučiti drugima), a ne ovisi toliko o prodavaču.

Opet, postoje iznimke i kompetentno obučeni voditelji prodaje mogu promijeniti mišljenje klijenta. Kada voditelj B2B prodaje kontaktira tvrtku, puno više ovisi o njegovoj vještini. A prodaja u većoj mjeri ovisi o ovom menadžeru, a ne o oglašavanju ili PR aktivnostima tvrtke. Sukladno tome, dolazi do prirodnog odljeva uspješnih menadžera iz B2C u B2B, gdje menadžer neće ovisiti o prometu trgovine, promociji brenda i aktivnosti potrošača.

• 5) Proces prodaje

Kao posljedica svega navedenog, stvara se situacija u kojoj globalni uspjeh B2C ovisi o:

• Oglasi
• Potrošačka svojstva
• Jednostavnost kupnje
• Jasnoća sustava usluga

A na B2B tržištu prodaje od:

• Menadžerske vještine
• Mogućnosti povećanja profita korištenjem proizvoda

Rezimirajući napisano, možemo reći sljedeće.
Rad s korporativnim klijentima u području B2B prodaje je složeniji, zahtijeva komunikaciju s mnogo ljudi u tvrtki, au većini slučajeva ovisi o kvalitetama voditelja prodaje.

A uspjeh u radu s pojedincima (B2C prodaja) zahtijeva stvaranje dobro funkcionirajućeg sustava u kojem su prodajne vještine menadžera jedan od elemenata uspjeha. Nadam se da se nakon čitanja članka nećete pitati što je to B2B prodaja, ali ako je još uvijek imate, nazovite nas, sigurno ćemo vam pomoći!

Sigurno su neki od vas čuli za koncept B2B. U posljednje vrijeme postalo je moderno uvoditi razne strane riječi i izraze u naš govor. I ovaj slučaj nije iznimka. Što je b2b, na što misle kada izgovaraju ovaj izraz?

Definicija pojma

B2B se doslovno prevodi kao "posao za posao". Ovaj koncept znači da je netko izvor poslovanja, a netko primatelj neke informacije, kao i robe ili usluge. Obično se to odnosi na poslovnu interakciju. Kako se to razlikuje od glavnog posla? Poanta je da klijent ili potrošač ovdje nije običan potrošač, već drugi poslovni čovjek.

Osim toga, B2B također podrazumijeva e-trgovinu ili sustav e-trgovine. To su prilično složeni hardverski i softverski sustavi; mogu se nazvati i alatima za obavljanje aktivnosti trgovanja i kupnje na Internetu. Danas na globalnoj mreži možete provoditi sve vrste postupaka trgovanja, od jednostavnih zahtjeva za kotacijama do složenih natjecanja.

Ako govorimo o Zapadu, onda se takav fenomen kao što je B2B percipira kao pružanje bilo kojim proizvodnim tvrtkama popratnih usluga, dodatne opreme i još mnogo toga. Ali čak i ovdje govorimo o tome da je ova aktivnost usmjerena na poslovnu publiku. Najvažnija stvar koja određuje ovaj sustav je razlika u marketinškim strategijama. Odnosno, za B2B nije tipično korištenje masovnih komunikacijskih kanala kao što su televizija, radio ili novine.

B2B zadaci

Dakle, shvatili smo b2b. Također smo shvatili da je ovo posao za posao. Koje zadatke sebi postavlja ovaj sustav? Najvažniji cilj je povećanje učinkovitosti organizacija na ovom tržištu smanjenjem troškova pripreme trgovinskih procedura, kao i širenje geografije poslovanja na razmjere cijelog svijeta.

Zadaci ovih sustava također uključuju:

• odmah organizirati interakciju između dva poduzeća;
• izgraditi sigurne i pouzdane kanale putem kojih će se razmjenjivati ​​informacije između tvrtki;
• koordinirati akcije poduzeća i njihov zajednički razvoj na temelju razmjene informacija.

B2B tržište

Sada razgovarajmo o ovome - b2b prodaja, što je to i koja je njegova osobitost?

Danas rusko B2B tržište karakterizira povećana konkurencija. U tim uvjetima porasli su zahtjevi za proizvode - oni moraju biti ne samo visoke kvalitete, već i zadovoljiti potrebe određenog tržišta, što potvrđuju postojeće marketinške teorije. B2b tržište: što je to? To znači da kako bi se ispunili marketinški ciljevi, sljedeći zahtjevi moraju biti ispunjeni kao rezultat kupnje:

• proizvod ili usluga ispunjava karakteristike koje je naveo klijent;
• Dobavljač plaća proizvod ili uslugu prema uvjetima navedenim u ugovoru s naručiteljem.